正版现货新书 销售中的8堂口才课 9787545473728 程浩南

     戴尔-卡耐基说：“将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动？”只有把话说到客户的心里去，才能让客户为你驻足，才能让客户购买你的产品。本书从周密准备、卖点提炼、热情开场、讲好故事、善提问题等8个方面入手，悉心讲述销售员在开展销售工作时口才方面需要注意的地方。

     本书集通俗易懂、拿来就能用的理论知识和有趣、生活化的场景案例、成功经验于一体，具有很强的指导性和趣味性，适合销售员在实际销售工作中灵活应用，以达到理论指导实践的目的。

     程浩南

     中国教育培训领域知名演说家，畅销书作家，著有书籍《说•影响力》等，持续畅销全国。

     百年同德国际集团、四川合纵盛世文化传媒有限公司、华梦时代教育咨询有限公司等多家企业创始人，拥有10年以上的招商演说、销售谈判、团队建设和企业经营管理等实战培训经验，尤其在销售口才领域颇有建树。

     他主讲的“销售口才”“招商演说”品牌课程开课足迹遍布亚洲60多个城市，已经累计帮助了超过30万名企业家学员。

序章 瞬间说服客户的三个关键

01 关键1：对客户有价值的才是卖点

02 关键2：人人都爱听故事，不爱听道理

03 关键3：安抚情绪是位的

第1章 坚定信念：销售员一定要相信自己

01 坚定地相信比能力更重要

02 决心是一切努力的开始

03 销售的说服力源自热情

04 突破恐惧，销售员一定要“敢讲”

05 有学识的销售员才“能讲”

06 放下自我，永怀敬畏之心

07 利他：强调付出和分享

08 一定要坚定的21条销售信念

第2章 周密准备：建立万事俱备的保障

01 明确主题：根据产品确定“讲什么”

02 锁定客户：看清楚要“对谁讲”

03 打造形象：印象的暗示效应

04 工具齐全：除了嘴以外的材料

05 场地准备：确保是“自己的地盘”

06 演练试讲：越熟练越稳妥

第3章 卖点提炼：强调产品对客户的价值

01 什么是产品卖点

02 深度挖掘目标客户的需求

03 产品卖点塑造的成功法则

04 卖点一：特点价值塑造

05 卖点二：服务价值塑造

06 卖点三：情感价值塑造

07 卖点四：故事价值塑造

第4章 热情开场：1分钟就引爆气氛

01 魅力登场：行、站、握皆有学问

02 瞬间抓住人心的一句话开场白

03 自我介绍：呈现的自己

04 不妨直接说“我今天来的目的是……”

05 引爆客户情绪的身体语言

第5章 讲好故事：强化客户的情绪体验

01 适合在销售过程中讲的六类故事

02 搭建客户爱听的故事结构

03 销售故事设计的关键指标

04 讲好故事的语言训练

05 讲好故事的表情训练

06 讲好故事的动作训练

第6章 善提问题：引导客户的购买需求

01 封闭式提问：让客户回答“YES”

02 好奇性提问：激发客户的兴趣

03 潜在性提问：戳中客户的痛点

04 引导性提问：引导客户的需求

05 诊断性提问：强化产品的价值

06 重复性提问：增强自身的说服力

07 选择性提问：催促客户立刻成交

第7章 快速成交：找准“七寸”，当场就签单

01 提前设计成交方案

02 识别成交信号

03 假设成交：引导客户作出正面回应

04 体验成交：让客户自己说服自己

05 VIP成交：设定门槛，卖给特定客户

06 从众成交：用数据和案例说服客户

07 稀缺成交：设置限量、限时、限优先

第8章 完美收尾：回顾重点，保持沟通

01 要点回顾，强化客户对产品的印象

02 表达感恩，将情感留驻客户心中

03 发表展望，引导建立深层关系

04 完善售后，始终和客户保持沟通

后记

     戴尔-卡耐基说：“将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动？”只有把话说到客户的心里去，才能让客户为你驻足，才能让客户购买你的产品。本书从周密准备、卖点提炼、热情开场、讲好故事、善提问题等8个方面入手，悉心讲述销售员在开展销售工作时口才方面需要注意的地方。

     本书集通俗易懂、拿来就能用的理论知识和有趣、生活化的场景案例、成功经验于一体，具有很强的指导性和趣味性，适合销售员在实际销售工作中灵活应用，以达到理论指导实践的目的。

     程浩南

     中国教育培训领域知名演说家，畅销书作家，著有书籍《说•影响力》等，持续畅销全国。

     百年同德国际集团、四川合纵盛世文化传媒有限公司、华梦时代教育咨询有限公司等多家企业创始人，拥有10年以上的招商演说、销售谈判、团队建设和企业经营管理等实战培训经验，尤其在销售口才领域颇有建树。

     他主讲的“销售口才”“招商演说”品牌课程开课足迹遍布亚洲60多个城市，已经累计帮助了超过30万名企业家学员。

第6章 善提问题：引导客户的购买需求

05诊断性提问：强化产品的价值

诊断性提问就是基于对客户基本情况的了解，指出自己的产品刚好能有效地解决他们想要解决的问题。

诊断性提问就像是医生问诊。

医生询问：“你近有什么症状？”

病人：“牙疼。”

医生进一步询问：“是阵痛还是隐痛？”

病人说：“阵痛。”

医生接着问：“疼多长时间了？”

病人：“有2天了。”

医生：“那你吃这个××药吧，这个就是专门治牙齿阵痛的，里面的××成分能够帮助你缓解疼痛，而且还能……”

这个医生就是通过简短的询问来诊断病人的情况的，并根据诊断结果给病人找到了一个“产品”——药，并强化了这个药品的价值，即主治牙疼。

在销售中同样也是如此，销售员首先要诊断客户的痛点，并就痛点向客户介绍自己销售的产品，在这个过程中，强化产品的价值。这里的价值有两个意思：一是强调产品能够解决客户的问题的价值，即产品本身的功能价值；二是把这个价值与同类产品的价值作出区别，体现出该产品的独特性。

（1）“您是受到……困扰吗？这个产品就是针对解决……的。”

     如果客户对某款产品表现出想要了解的兴趣，销售员不必急于介绍产品的优点，可以借助诊断性提问：“您是受到……困扰吗？”“您是不是因为……而困扰？您可以了解一下这款产品，很符合您……的情况。”“这款产品有××，是针对××，您想要了解一下吗？”然后再指出这款产品可以有效地解决客户所担心的问题。

     一位女客户正在看一款护肤品。销售员注意到客户手上拿的护肤品的主要功能是提亮肤色、收缩毛孔。销售员问道：“您好，您是受到肤色暗沉的困扰了吗？”客户回答道：“对，我因为长期熬夜而肤色暗沉，还出现毛孔粗大等现象。”销售员点头表示了解：“您现在手上拿着的这款产品就是提亮肤色、收缩毛孔的。”

     销售员首先通过观察客户关注的产品初步诊断出客户的问题所在，然后再通过提问进一步确定其诊断，后基于诊断点出产品的价值和作用。

（2）“这款产品是主打××的，我看您浏览了很久，想要试一试吗？”

     诊断性提问就是通过提问不断得出新的结论，并用新的结论一步步澄清事实，得出终结论。销售员需要先从客户的前期表现得出初步结论，即客户对这件产品的感兴趣程度。一般来说，如果客户在一件产品上目光停留超过5秒钟，就说明他对这件产品有兴趣。这时，销售员再以诊断性提问从产品的功能上强化产品的价值。

     客户看上的是一件质量上乘的衣服，销售员要进行诊断性提问：“这件衣服很衬您的气色，您要试一试吗？”

     如果客户愿意一试，说明客户喜欢程度更甚。销售员接着要进一步澄清：“这件衣服是我们店里面卖得好的，好穿还时尚。您喜欢腰部的这种设计吗？”

     客户回答说：“挺好的，收腰方面很不错。”

     到此，销售员已经可以基本确定客户是喜欢这件衣服的，接下来只需要加大火力进一步介绍：“这件衣服的面料很轻薄，穿着是不是感觉很清爽？而且这个款式也很经典，既可以日常上班穿，也可以在朋友聚会的时候穿。您觉得呢？”

     类似的提问方式还有：“这款产品的优势在于……刚好契合您的要求，现在要看看吗？”“这些产品都是为……设计的，您有这方面的需要吗？”等。

（3）“您刚刚提到的……我们刚好有针对性的产品。您要先感受一下吗？”

     客户在购买一件产品时，心中会有对比，希望自己买到的产品是完美产品。而销售员其实并不确定客户心中的完美产品是什么样的，所以可以通过提问诊断出客户心中完美产品的模样；接着将客户心中对完美产品的要求和期待明确下来，强化自己销售的产品上的某些能够契合客户对完美产品要求的价值。

     销售员在强化产品的价值时，不要盲目地强化，而是要根据客户对产品的期待和要求来强化产品的某些特点或功能。例如，“您刚刚提到的……我们刚好有针对性的产品。您要先感受一下吗？”“这个产品和……比起来，优势在于……您觉得哪个更符合您的要求呢？”“您说到……我们这里有这样几款符合要求的产品，您更喜欢哪一款呢？”“您刚刚说到的……刚好我们进了一批新产品，您看看哪个更符合您的要求？”等。

     诊断性提问就像是医生问诊一样，销售员需要通过提问找到客户所在乎的“点”，并就这个“点”强化产品的价值，让客户自己做出购买的决定。

销售工作Keys：

强化产品的价值，让客户觉得产品是为他量身定制的。