• 正版现货新书 讲故事说出销售力 9787504488329 房铭
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正版现货新书 讲故事说出销售力 9787504488329 房铭

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作者房铭

出版社中国商业

ISBN9787504488329

出版时间2015-08

装帧其他

开本其他

定价32元

货号3298588

上书时间2024-11-15

黎明书店

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   商品详情   

品相描述:全新
商品描述
导语摘要
 一个从事市场销售的人员,一定要有强大的销售力。
销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧,这些强大的销售力全在一个个故事中……由房铭著的《讲故事说出销售力》告诉读者:从真实的销售案例,看有用的销售技巧。
没有卖不出去的货,只有不懂买的人!
让企业快速发展,让产品急速火爆,教你挖掘并打造最值钱的故事!

目录
第01章  提高素养:先做好自己,再去做销售
  约瑟夫的保险大单:好态度是销售的关键
  销售员李能的选择:要把顾客当作上帝
  郭先生的手机:拥有博爱之心才是好销售
  35个紧急电话:真诚是推销的金钥匙
  克洛里的智慧:保持谦虚的服务态度做销售
  索尼公司的要求:销售需要熟练的专业技能
  小天鹅的承诺:运用正确的销售礼仪
第02章  接待客户:让每一个客户满意而归
  苏州蓝天大酒店:接待客户前要准备好
  苏宁电器的家电销售:预知客户的需求
  最优秀的业务:能制定有效工作目标
  华尔街的快餐饮食店:满足客户的期望值
  沃尔玛邀你去喝茶:迅速适应客户要求
  普罗默斯公司的规定:懂得平息客户的不满
  美女业务员:巧妙的应对不良客户
第03章  拜访客户:快速抓住你的新客户
  销售员刘辉的一次拜访:用漂亮开场吸引客户
  拜见乔治先生:拉近与新客户心理距离
  破仑?希尔的经历:靠热情去征服新客户
  一个销售的第13次拜访:用执着去打动新客户
  理查德搞定大银行:拿出自己的核心竞争力
  优秀的S员工:用积极主动去赢得客户的认同
  资深销售专家说:不要怕客户拒绝你
第04章  推销口才:好销售要有一副好口才
  年轻的妈妈买保险:运用语言的技巧
  一声不吭的推销员:少说多听,沉默是金
  一句话促成的生意:煸动性语言产生的奇效
  小王说“不”的技巧:学会拒绝你的客户
  网络咨询公司:有效使用提问技巧
  一个成功的电话营销:规范电话服务用语
  给客户打个电话:控制流程还要把握技巧
  伯恩斯坦的谈判策略:谈判的赢者有道
第05章  产品宣传:不怕卖不掉,就怕不知道
  王府井大街的洗衣机:产品展示,实证说服
  被医生拒绝的老销售:最具说服力的是可靠质量
  多个盒子就好卖:运用新颖的包装扮“靓”商品
  吉列公司的“荒唐”的举动:具体地介绍新产品的特点
  摩托罗拉手机广告:产品好广告策划也要好
  《化妆舞会》的首发式:巧妙制造悬念
  王小石的面馆:让顾客看见就是最好的广告
  日本SB公司:找到激起顾客强烈反应的焦点
第06章  了解顾客:销售要懂的顾客心理学
  大卫的名牌战术:懂得男顾客都爱面子
  戴卫的高帽子:给予对方荣耀感以赢得交易
  明星也穿这衣服:人人都有从众心理
  日本的自行车销售:抓住顾客恋旧心理
  买貂皮大衣的女人:顾客都有占便宜的心理
  超市的推销员:让价廉软化客户的心
  酒店的不速之客:给对方一顶高帽子
第07章  推销技巧:这样去卖才会有人来买
  推销化妆品的玛丽:用赞美来赢得女人的购买欲
  售出18栋尾房:抓住关键的时间和场合
  教授的好主意:逆向推销更能吸引顾客
  卖房子的房产商:私交增进信任度75
  “芬克斯”酒吧:靠信誉赢得客户77
  拉姆的艰巨的推销:家丑不妨外扬一下
  约翰逊的推销术:用小礼物赢得对方好感
第08章  渠道为王:最强的销售就是做渠道
  脑白金和蒙牛:一定要创造“渠道霸权”
  业务发展总监范登堡:采用直复营销
  惠普公司的成功:运用经销制分销渠道
  gatendy成功进入中国:给自己选择一个好代理
  戴尔的“变脸”:零售不是“落后”销售方式
  麦当劳的经营模式:采用加盟连锁的方式做大
  基恩爱公司的“夕阳美”:直接营销能审入市场
第09章  市场竞争:销售是场攻城略地的战斗
  老牌纺织服装企业:找到入口切入市场
  雅马哈摩托车公司:选择正确的营销策略
  获得优势的华为:确定自己的对手是谁
  “吉列”剃须刀:好的防御是最好的扩张
  欧莱雅亚洲区总裁:只有进攻才能占领市场
  方太厨具:市场追随甘当老二
  九阳的小家电:找到市场的空白点
  9.9元“新飘柔”:价格市场竞争的“工具”
  戴尔和索尼的合作:和竞争者双赢
第10章  解决问题:决不把问题留给了客户
  特种化工企业:把握客户需求安排工作
  EMC鲁特格斯:提出适当解决方案
  晚点的西南航空公司:巧妙获取服务主动
  小熊的销售经验:与各部门积极配合
  老两口买房子:服务客户,满意为上
  菲律宾的饭店:高效地处理投诉
第11章  保证回款:一分不少地拿回你的钱
  张先生的回款术:找到原因回款就不难
  经销商在耍赖:应对呆赖,清除障碍
  食品公司的三大措施:把握自身做好回款
  冰箱销售代表的改变:拉近关系好回款
第12章  客户管理:和客户关系越好,销售越给力
  IBM客户服务中心:对客户的追踪调查
  源祥商贸有限公司:建立客户回访机制
  微软的客户服务系统:有一个完善服务的反馈系统
  吉拉德的顾客档案:赢得回头客的技巧
  中国建设银行:对大客户的特殊服务
  没有结束的销售:售后跟进,客户持久
  奇瑞公司的服务:对客户服务品牌化

内容摘要
对销售学知识和技巧的熟练掌握,对于销售代表来说无疑是非常重要的。然而没有销售学知识作为根基的销售,只能在界内被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说:成功是留给有准备的人,成功的过程更需要我们精心准备,而这最后的成功是衡量一个销售代表销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用,只有将这些在实践中所
证实的技巧和观念运用在销售上,才能得到意想不到的结果。
由房铭著的《讲故事说出销售力》从实战需求出发,先举出经典的案例,然后阐述销售素养、口才、
宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧,让阅读本书的人获得超强的销售能力。、

精彩内容
约瑟夫的保险大单:好态度是销售的关键一个深秋的上午,约瑟夫走进纽约一家大商店的办公室。这家商店是一个名叫法兰克的老人创办的,约瑟夫打算向他推销保险。法兰克的秘书斯塔说:“我们老板很忙,你预约了吗?”约瑟夫回答说:“没有,不过,你们老板曾向我们公司咨询过,我是给他送材料的。”斯塔说:“你来的不是时候,我们老板的办公室里已经有三个人在等着谈事。”正在这时,法兰克先生走了出来,斯塔便说:“老板,这位先生要见您。”法兰克说:“是你吗?年轻人?”“法兰克先生,我叫约瑟夫,您曾向我们公司要
一些材料,现在,我给您送来了。这里面有您签名的名片。”“年轻人,贵公司之前答应给我准备一些商业文件吗?但是你给我的并不是我所需要的材料。”“法兰克先生,其实,那些商业文件并没有让我们公司的业绩上升。但正是这些商业文件为我们提供机会和您见面。请允许我占用您宝贵的时间,为您详细介绍一下人寿保险,可以吗?”“但是我现在真的很忙,还有三个人等着呢,现在谈人寿保险简直是浪费时间!”约瑟夫诚恳地说:“法兰克先生,像您这样事业有成的人,在事业或家庭之外肯定有些别的兴趣,您是否想过等您百年之后,由您资助的事业就无法正常维持下去了?”他一边说着一边看着法兰克先生。法兰克没有回答他的问题,但等着他继续说下去。
“法兰克先生,通过我们的计划,不论您是否健康,您资助的事业都将会维持下去。几年之后,如果一切都没有问题的话,您以后的每个月都将会收到6000美元的支票,直到您去世。这将是一大笔钱。如
果您不需要,可以随便处置,如果您把它送给需要的人,那可真是雪中送炭!”法兰克先生抬腕看了看表说:“如果你能等一会,我很愿意问你几个问题。”大约15分钟以后,法兰克先生让约瑟夫进了他的办公室。
“约瑟夫先生,刚刚你所提到的慈善事业,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,所以每年的花费也很大。你刚刚说如果我买了保险,那3名传教士在我死后依旧能够得到资助,并且,我每月还可以得到6000美元的支票,那么我将要花多少钱?究竟是怎么回事?
”“7260美元。”“不,我花不起那么多钱。”接下来,约瑟夫没有直接说服他,而是把话题引向了他的兴趣所在,关切地问他传教士的事情。他很乐意地回答着。他告诉约瑟夫,他一直没有机会去看他们,这件事由他在非洲的儿子和亲戚来照应,他打算今年秋天去非洲看那3个人。
约瑟夫耐心地听完他的讲述,说道:“法兰克先生,您去非洲时是否要见您的独生子?现在您应该做出妥善的安排。您还可以顺便告诉那3个人您为他们所做的一切,这样的话,所有的人都会感谢您,并赞扬您,甚至把您的事告诉给下一代人。”终于,法兰克被约瑟夫说服了。他买了7260美元的保险。
约瑟夫把那张。7260美元的支票紧紧地抓在手里,走出办公室,他激动得简直要飞起来了。回公司的路上,约瑟夫像做梦一样,就在一年前,约瑟夫还发愁能否找到一份养活自己的工作,可如今,约瑟夫竞推销出去了公司有史以来最大的一笔保险。
被拒绝对于销售员来说是司空见惯的,任何一位推销员被拒绝的时候总比被接受的时候多。关键是在被拒绝时,应采取什么策略才能避免无功而返才是最
重要的。是直截了当地陈述不要拒绝的理由呢,还是婉转地转移话题“绕道而行”呢?
约瑟夫后来在一次推销大会上演讲时说:“我之所以能做成那笔交易,是因为我把握住了法兰克先生
内心最需要什么。当时,他很坚决地拒绝我时,我并没有失望,我从他的眼神中知道,他并不是付不起那笔钱,而是觉得自己年龄大了,不需要太多的费用,而我采取了柔和的态度,用诚恳的言语婉转地去寻找足以打动他的理由,终于,我发现他有一颗善心,热衷于慈善事业。刚开始和他交谈时,他几次回绝我,但是最后还是被我的态度所感动,我慢慢接近了他的内心世界,所以我成功了。当然,我精心地给他制做了一份材料,在后来的日子里,我一直关心着他对慈善事业做出的贡献,我们现在就像朋友一样,无话不谈,偶尔,我还要去拜访他。我有一个朋友是电视台主持人,我还把法兰克先生推荐过去当了嘉宾呢。”原国家足球队教练米卢有一句名言:“态度决定一切。”当你对顾客束手无策时,不妨用最柔和的态
度去挖掘他们心底最强烈的需求,并诚恳地设法满足他们的这种需求。那么,那种“不可实现的目标”就会消失在你柔和、诚恳的态度中。
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