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正版现货新书 “剁手”心理学 9787505747913 (法) 尼古拉·盖冈著

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作者(法) 尼古拉·盖冈著

出版社中国友谊出版公司

ISBN9787505747913

出版时间2019-08

装帧平装

开本其他

定价48元

货号3311532

上书时间2024-11-04

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商品详情

品相描述：全新

商品描述: 目录
本书解释了消费心理学情境的目的是研究在日常生活中我们周围的人和事透露出了哪些信息, 我们如何依据这些信息改变我们的感知、判断, 以及我们的行为。书中收录了许多有趣的心理小实验, 刨析了如何通过改变我们所接触到的感官信息, 来改变顾客的消费行为。

内容摘要
互联网时代，买东西、卖东西的方式发生了翻天覆地的变化。如今的市场早已不限于实体商店，而更多是在淘宝、京东、拼多多等电商平台上。
新零售时代，销售早已不限于“卖商品”这么简单，更多的是如何打好与客户的心理博弈战。
当顾客买东西时，他在想什么？
买的真的没有卖的精吗？
如何在客户心中种下一片草原？
这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂的心理活动密切相关的。从本质上来说，销售就是一场心理博弈战，如果你想成功卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求。
“剁手”一词来源于网络，意指消费者在网上购物，不知不觉间花费了大量金钱，事后懊恼不已，自嘲要剁手。
《“剁手”心理学》从心理学的角度解读销售活动，其中收录了许多有趣的心理小实验，系统而科学地讲解了心理学在销售活动中的具体应用策略和技巧，帮助商家洞察客户微妙的心理活动，引导客户轻松成交。

精彩内容
01.为什么听高分贝的音乐能使我们喝更多的饮料？
有谁走进过一家从不播放惬意音乐的商店、酒吧或餐厅呢？你有没有在一些出售纯天然产品的商店里注意到其间播放的有着乡野气氛的背景音乐，或在大型商场的鱼肉柜台听到浪花拍岸和大海的声音？通常只需转动旋钮便可轻易调节的音量很少作为消费心理学的研究课题。然而，我们了解到，音乐能根据其音量的大小引起不同的消费行为，并且能用来减小或扩大某些商业场所发出的噪音。
低调沉静或响如雷鸣，调节乐曲的播放音量绝对是再容易不过的一件事。在某些场所，音量的强度旨在烘托出某种气氛，甚至是传达某种概念。在另一些场合，音量低且特征不明显的音乐是为了表达另一种气氛，体现另一个场所的特点。近期的一些研究表明，音量似乎对消费者的行为有影响，但具体应该将音量调到多高却取决于很多因素。
盖冈、勒·格莱克和雅各布于2004年在一些酒吧通过改变音乐的音量完成了一项实验。由于实验周期长达数周，因此某些对实验结果构成影响的因素得以控制。而且实验仅于每周六晚间，在一些年轻人出入的酒吧里进行。人们在这些酒吧里播放了风格相同的音乐，音量被设置为72分贝和88分贝两种不同的音量。所谓“平均音量”指的是通常在酒吧里测得的分贝值。此处测得的分贝值之所以很高，是因为进行这项实验的酒吧都比较拥挤喧闹，有时甚至嘈杂混乱。一些低调的观察员会坐在酒吧里，他们的任务是观察那些同样坐在吧台内的顾客从进入酒吧开始，一
直到离去过程中的行为表现，然后将这些顾客在该过程中所点的饮料杯数记录下来。
播放比平时音量更高的音乐能够导致饮料消费的增长，该结论不论男女都一样适用。据推测，高分贝音乐可能会在上述情况下产生一种所谓的“过度激活效应”，这种效应既是生理上的又是心理上的，它能够刺激人们去购买更多的饮料。
这项假设在进一步的研究中得到了证实。研究人员完全仿照上一次的实验模型进行了另一项实验，不过这一次，他们只观察那些点了啤酒的顾客。除了饮用量之外，顾客喝每杯啤酒所用的时间，以及饮完一杯所用的次数也成了观测目标。
播放高音量音乐会导致酒精饮料的过度消费，该现象在此处得到了证实。同时我们也观察到，顾客喝每杯啤酒所用的时间根据音量的不同，统计出的数字也不一样，但他们喝完每杯啤酒所用的次数大致不变。这就意味着顾客在喝每一口啤酒时，饮下的量并没有增多，但两次举杯饮用之间的时间间隔却缩短了，这就使得一杯啤酒被更早地喝完，并促使顾客更快地去点下一杯。这样的结果很符合过度激活效应的推测：在提高音量的情况下，一个人会用更快的速度去完成惯常的饮用行为。
结论在某些背景和情形下，播放高分贝的音乐会促进饮料消费的增长。需要注意的是，尽管这个实验突出了高音量对购买行为的积极影响，但真实的情况却并非总是如此，因为音乐的播放场合也是相当重要的一个因素。在很久以前进行的一项有关音量特性的研究中，该隐—史密斯和科诺在1996年发表的研究结果中并没有明确指出在商店里播放音量更高的音乐会刺激人们的购物欲望，他们的发现是，提高音量会缩短顾客在商店里的停留时间。同样的，拉莫斯在海滨大道上的一家相当幽静的餐厅里观察到，当音乐的播放音量较低时，人均消费为21.63美元，而播放音量较高时却只有18。57美元。这两个例子再次说明，音乐播放的场合，以及该场所人群的特点有着绝对的重要性。关键就在于找到最适合于该场所的音量。P1－3