• 正版现货新书 顾客行为心理学 9787515829432 希文
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正版现货新书 顾客行为心理学 9787515829432 希文

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作者希文

出版社中华工商联合出版社有限责任公司

ISBN9787515829432

出版时间2020-08

装帧平装

开本16开

定价58元

货号11037737

上书时间2024-10-19

黎明书店

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   商品详情   

品相描述:全新
商品描述
作者简介
希文,原名董亮庆,毕业于中国人民大学,资深媒体人,著名评论家,发表过多篇论文,曾任媒体经营总监,现为职业撰稿人

目录
第一章 销售人员要做交际王让客户一眼就记住你/003如何塑造第一印象/005握手不是随便的/008处处碰壁是常有的事/010这不是卑微乞怜的职业/012练就逻辑语言能力/013抓住顾客的好奇心/015从细节来观察与判断/016以百倍信心展现自己/018培养自信的小点子/020第二章 从行为心理上了解顾客首先做好群体调查/025对待不同年龄层的客户/028在展会上推销/030潮流就是从众心理/031“按住”东挑西选的顾客/033察觉到顾客隐藏的购买心理/035对客户开门关窗/037辨别顾客的忠实程度/038第三章 全力追踪准客户选对池塘钓大鱼/043不要忘了留意路边/046找到有决定权的关键人物/048新人必读的寻找客户法/052任何地方都存在客户/055信件,遍地撒网找客户/056电话——寻找客户一线牵/057“扫楼”的是与非/059只要每天多主动做一点/061第四章 控制你与客户的情绪不要做情绪的奴隶/067学会调节自己的情绪/069自制才能制人/071提起面无表情者的喜悦/074你的笑容是会传染的/076还在犹豫?那就趁热打铁/078以和气平息怒气/079从“表面功夫”做起/081第五章 轻松应付各种性格客户顾客一味讨价,却不报价/087顾客嫌老板小气,没礼品送/089有抱怨好过没抱怨/090倾听是首要的推销步骤/092让挑剔的客户快速下决定/094与外向的客户聊天/097给懒惰的客户便捷/098注意顾客的肢体语言/100应对客户的意外情况/101第六章 正确处理各种异议,打消顾客疑虑没必要逃避客户的异议/107价格异议:把握“利益”是关键/109服务异议:给顾客想要的答案/110产品异议:给顾客承诺与信心/111货源异议:做正确的解释/113自我异议:先肯定,再说服/115测试:你是否很具有说服力/117订单也是有力的说服工具/118第七章 解决最后的交易问题假设成交法的巧用/123麻烦的赖账与催款/125杜绝拖欠,防患未然/127几种实用讨价还价技巧/129讨价还价,切莫杀死价格/132正解看待收款问题/133合理要账,有效催款/135缔约的重要性/136成交关头多留意/138最后赠送一张感谢卡/139第八章 最后的最后也不放弃销售伴随着被拒绝/145被拒也要留下好印象/147用思维转化来回应拒绝/148挽救被投诉的命运/150始终坚持售后服务/152同甘共苦的团队精神/154下决心再向虎山行/156再次敲客户的门/158化解各种借口,把拒绝变成订单/160持之以恒去创造奇迹/161第九章 那些拒绝过我的客户还有价值吗世界上没有永远的拒绝/167希望不死,奇迹就能发生/169听懂“不”的潜台词/171正确引导客户的需求/173找到客户的软肋/176来之不易的人脉/177建立人脉的推介系统/179永远不要和客户争辩/182让客户自我肯定/184第十章 怎样让时间变得更多一些凡事并不急,成功自会来/189利用时间要科学化、有效化/191制订推销计划很重要/197早起的销售员有“肉”吃/199一生之计在于勤/201做好每日收尾和明日计划/202利用好那些零星的空余时间/205与其抱怨,不如改变/209时间不该花在小订单上/210节省时间,帮人也为己/212

内容摘要
     随着时代的进步,越来越多的行业运用了高科技,使得工作效率提高,信息传播的便捷快速。于是许多的行业开始没落,原因就是不再适应时代而被时代抛弃。但推销是无法被取代的,就是因为它要深刻地考虑如何交际。 在推销的交际过程中,一环扣一环,而其中的面对面交谈是重要、困难与微妙的一环。在面谈的过程中,一个专业的推销高手,能通过面谈将客户的“不买”改变成为“买”;而一个生手推销员,只会令原本打算“买”的客户掉头而去。你在面谈过程中的言行举止直接决定客户决策的选择。 让客户一眼就记住你 销售者常常会议论说这个客户好交谈,那个客户太抠门。但有形形色色的顾客也有形形色色的销售者,反过来客户也会对销售者进行比较,说这个销售者总是迟到,素养不行。人的一生会遇到无数人,但又能记住几个人呢,在那些记住的人中,多是不曾见过几面的,对他们的印象往往是在前几分钟内形成的,即印象。 不要指责别人以貌取人,谁愿意跟穿着邋遢的人谈话呢?人们总是通过你的穿着对你形成印象的。你的穿着自然左右着他人对你的评价,甚至也左右着他人是否有心思跟你进行一场谈话。 几年前,美国有一位学者研究衣着对个人事业成功的影响,很后得出的结论很好惊人。他根据这项结论写成的一本《迈向成功的衣着》,成为全美的畅销书。该书用大量的事实论证了这样一个观点:人的衣着打扮与成功有着莫大的关系。 某报刊曾报道过这样一件事:一位外商到内地某食品厂洽谈一笔大生意。接待他的一位经理是个不修边幅的人,身上的衣服好几天没洗,发出一股呛鼻的汗臭。外商见状,一语未发,掉头就走。事后,他说:连工厂的管理者都这么不讲卫生,我怎能放心与他们合作!一桩大买卖,就因为衣冠的不整而搞砸了。 作为销售者,衣着一定要干净、得体,给人以清爽干练的感觉,一定要引人注意却又不失轻浮。推销界流行的一句话就是:若要成为品质的销售者,应先以整洁得体的衣饰来装扮自己,这也是对顾客的尊重。 销售者坐的要领是稳重,所谓“坐如钟”就很好地描述了这种状态。要做一个有素质的人,在入座的时候一定要文雅,不要弄得桌椅乱响;在坐下的时候,坐姿要挺,不要东倒西歪,坐下后两腿之间不能过于叉开,显得很放肆。当然整个过程中,也不能随便搬动椅子。如果在正式的场合,请不要把椅子坐满,甚至整个人陷在沙发里。 一个良好的坐姿,可以通过训练的方式慢慢养成。方法是:入座时,走到座位前面再转身,转身后右脚向后退半步,然后轻稳地落座,收右脚。要求动作轻盈舒缓,从容自如。接下来面对训练镜,练习入座动作。以站立在座位左侧为例,先左腿向前迈一步,右腿跟上并向右侧迈一步,走到座位前,然后左腿并右腿,接着右脚后退半步,轻稳落座。 入座后右腿并左腿成端坐姿势,双手在虎口处交叉,右手在上,轻放在一侧的大腿上;很后面对训练镜,练习腿部脚部造型。在上身姿势正确的基础上,练习腿部的造型,按要领逐一练习双腿垂直式(正襟危坐式)、垂腿开膝式、双腿叠放式、双腿斜放式、双腿交叉式、双腿内收式、前伸后曲式、大腿叠放式等坐姿;面对训练镜,练习离座动作。离座起立时,右腿先向后退半步,然后上身直立站起,收右腿。从左侧还原到入座前的位置。 一个人拥有良好的坐姿,不但有益于身心健康,还会给人以修养良好,诚信可信的感觉。这种感觉不正是客户喜欢,而销售者孜孜不倦追求的吗?所以,每个销售者都应该从现在做起,塑造出稳重的坐姿。 站姿也是销售者职业素养的一种体现。站姿良好能给人朝气蓬勃的感觉,让人与之打交道感到心情愉快;而一个弯腰斜肩的人,处处显示出颓废的姿态,给人一种无力的感觉,因此也让人不放心与之合作。老人们常说:“站有站相,坐有坐相。”怎么衡量一个销售者的站姿呢,其实也是三个字“站如松”。就是说,销售者的站姿要像青松一样挺拔。要做到这一点,一定要克服那些不良的站姿。 要拥有优美的站姿,还必须养成良好的习惯。站姿优美,身体才会得到舒展,且有助于健康;若看起来有精神、有气质,那么别人能感觉到你的自重和对别人的尊重;并容易引起别人的注意力和好感,有利于社交时给人留下美好的印象。 走姿又称步态,走姿要求“行如风”,是指人行走时,如风行水上,有一种轻快自然的美。销售者每天都在和客户打交道,在与客户交往时,不但要有意识地把握坐与站,同时也要注意自己的走姿。有经验的客户都会知道一个道理:有自信,有干劲的人走路必然昂首挺胸,生龙活虎,相反,那些走姿散漫,有气无力的人肯定是缺少活力不值得委以重任的人。因此推销员的行走必须具有朝气,表现为优雅、稳健、敏捷的走姿,给人以美的感受,产生感染力,反映出积极向上的精神状态。 以上介绍的衣着和行为举止都可以塑造出有涵养的印象,这种印象的培养不仅是职业素养的提升,也是提高生活交际圈档次的良药。 P3

精彩内容
本书以心理学为基础,针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读,对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机,帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因,为销售人员揭开顾客行为背后的真相,帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。

媒体评论
只要摸准客户购买的心理,推销的艺术便靠自己去发挥了,而且一定能成功,因为条条大路通罗马。
客户是推销员赖以成长的源泉,因此都在竭尽全能地在寻找他们。
在推销的路上,要磨炼出自身的能为、要真正成为高手就要了解对手,客户就是我们的对手。

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