正版现货新书 商务谈判 9787302391098 汤海滨主编

第一章 商务谈判概论
第一节 商务谈判概述
一、谈判的概念
二、商务谈判的概念
第二节 商务谈判的特点
一、商务谈判是以获得经济利益为目的
二、商务谈判是以价值谈判为核心
三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
第三节 商务谈判的类型
一、按商务谈判参与方的数量分类
二、按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类
三、按商务谈判的地区范围分类
四、按商务谈判的所在地分类
五、按商务谈判的内容分类
六、按商务谈判内容的透明度分类
七、按商务谈判的目标分类
八、按商务谈判参与各方的交易地位分类
九、按商务谈判时谈判各方的态度和观念分类
第四节 商务谈判的原则
一、自愿原则
二、利益原则
三、双赢原则
四、诚信原则
五、人事有别原则
六、求同存异原则
七、客观性原则
八、合法原则
第五节 商务谈判的影响因素
一、商务谈判的环境
二、谈判者的实力和心理
三、商务谈判人员的素质与能力
本章小结
思考题
案例应用

第二章 商务谈判人员管理
第一节 商务谈判人员
一、商务谈判人员构成因素
二、首席谈判官的选择
三、谈判小组成员之间的分工配合与支持
第二节 商务谈判人员的素质构成
一、商务谈判人员的个人素质
二、商务谈判人员的基本立场和品德
三、商务谈判人员的基本知识
四、商务谈判人员的基本能力
五、商务谈判人员的心理素质
第三节 商务谈判人员的组织和管理
一、商务谈判人员的培养
二、商务谈判组织管理
第四节 商务谈判人员的选用禁忌
本章小结
思考题
案例应用

第三章 商务谈判的准备
第一节 商务谈判信息的搜集和筛选
一、商务谈判信息的作用
二、商务谈判信息的收集
三、商务谈判信息收集的方法和途径
四、商务谈判信息的整理和筛选
五、商务谈判信息收集时应注意的问题
第二节 商务谈判计划的制订
一、制订计划的要求
二、谈判计划的主要内容
第三节 商务谈判物质条件的准备
一、谈判场所的选择
二、商务谈判会场的布置
三、谈判食宿的安排
第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的必要性
二、拟定条件假设
三、模拟谈判的形式
本章小结
思考题
案例应用

第四章 商务谈判活动的组织实施
第一节 商务谈判的开局
一、建立良好谈判开局的重要性
二、建立良好谈判开局的影响因素
三、谈判开局的策略
第二节 商务谈判过程中的洽谈与磋商
一、报价
二、磋商
三、让步
第三节 商务谈判过程中的僵局与突破
一、僵局产生的原因
二、谈判僵局的表现形式
三、僵局解决的原则
第四节 商务谈判的完成与签约
一、商务谈判完成的判定
二、把握签约意向
三、签订合同
第五节 商务谈判活动的过程管理
一、商务谈判过程的控制
二、商务谈判结束后的总结与回顾
本章小结
思考题
案例应用

第五章 商务谈判策略
第一节 商务谈判策略
一、商务谈判策略概述
二、商务谈判策略的构成要素
三、商务谈判策略的拟定步骤
第二节 商务谈判的角色策略
一、谈判中的角色
二、角色责任
第三节 商务谈判各阶段的策略
一、开局阶段的谈判策略
二、报价阶段的策略
三、讨价还价阶段的策略
四、谈判僵局的处理策略
五、成交阶段的策略
第四节 情报策略
一、厚积薄发――养兵千日，用兵一时
二、获得有用情报，正确认定价值
三、掌握环境情报，以静制动，静观其变
四、掌握情报，后发制人
本章小结
思考题
案例应用

第六章 商务谈判理论
第一节 需要理论与谈判
一、马斯洛的需要层次理论
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论
三、奥尔德弗的ERG理论
四、需要理论在商务谈判中的运用
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的内涵
二、囚徒困境与谈判
三、在博弈论基础上的谈判
四、谈判中运用博弈对策需注意的问题
第三节 原则性谈判理论
一、原则性谈判理论的产生与发展
二、把人与问题分开
三、着眼于利益而非立场
四、提出双方得益的方案
五、坚持使用客观标准
第四节 公平理论与谈判
一、公平理论的内涵
二、不公平感的消除
三、“公平”的判定标准
四、公平理论对谈判活动的指导意义
第五节 其他谈判理论
一、社会交换理论
二、谈判实力理论
三、“黑箱”理论
本章小结
思考题
案例应用

第七章 商务谈判的沟通技巧
第一节 语言沟通技巧
一、语言沟通的基本原则
二、商务谈判中听的技巧
三、商务谈判中提问的技巧
四、商务谈判中回答问题的技巧
五、商务谈判中辩论的技巧
第二节 非语言沟通技巧
一、肢体动作
二、空间距离
三、眼神
四、面部表情
五、无声语言
本章小结
思考题
案例应用

第八章 商务谈判礼仪
第一节 商务谈判礼仪概述
一、商务谈判礼仪的含义
二、商务谈判礼仪的具体内容
三、商务谈判礼仪的原则
第二节 商务谈判中的日常礼仪
一、仪容着装礼仪
二、举止礼仪
三、交谈礼仪
第三节 商务谈判中的工作礼仪
一、信函与电话礼仪
二、迎送礼仪
三、会见礼仪
四、谈判礼仪
五、宴会礼仪
六、馈r>第四节 世界各国商务谈判礼俗与禁忌
一、西方国家的商务礼俗与禁忌
二、亚洲地区国家的礼俗与禁忌
三、阿拉伯国家的商务礼俗与禁忌
四、非洲国家的礼俗
本章小结
思考题
案例应用

第九章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的概念
二、国际商务谈判的特点
三、国际商务谈判的基本要求
第二节 世界各地商人的谈判风格
一、美洲商人的谈判风格
二、欧洲国家商人的谈判风格
三、亚洲国家商人的谈判风格
四、非洲商人的谈判风格
第三节 东西方商务谈判风格比较
一、中美在商务谈判风格上的主要差异及文化解析
二、如何处理文化差异对商务谈判的影响
本章小结
思考题
案例应用

第十章 商务谈判经典案例
本章小结
思考题
参考文献

　　《商务谈判》：
　　3.企业的整体营销战略与策略
　　价格策略作为企业整体营销体系的重要组成部分，既要服从市场营销战略目标的实现，又要配合产品策略、销售渠道策略等各项决策的制定和实施。
　　4.市场供求状况
　　供求关系会影响价格的变动方向。一般来讲，当产品供不应求时，价格会上升；当产品供过于求时，价格会下降。谈判双方可以通过对供求关系的判断，制定相应的定价策略。
　　5.谈判者的需求状况
　　谈判者的需求状况不同，他们对价格的接受程度也就各不相同。例如，A公司从国外厂商进口一批设备，由于需求不同，则谈判结果可能不同：一是国外厂商追求利润化，A公司追求的是，谈判结果可能是高价；二是国外厂商追求的是开拓我国市场，A公司追求的是利润化，谈判结果可能是低价；三是双方都追求利润化，谈判结果可能是妥协后的中间价，或者谈判失败。
　　6.市场竞争状况
　　价格是竞争者关注的焦点和竞争的重要手段。一般来说，竞争力强的企业定价自由度高，竞争力弱的企业定价自由度低。所以，在报价时，谈判人员要考虑到竞争者的影响，避免“第三者”介入。另外，替代品的价格也会影响到产品的定价。
　　7.附带条件和服务
　　谈判标的物的附带条件和服务，如质量保证、安装调试、免费维修、供应配件等，能为客户带来许多实际的利益，往往也具有很强的吸引力。从现代产品观念来看，许多附带条件和服务也是产品的组成部分，交易者对此重视。
　　8.交易量的大小
　　大宗交易或“一揽子交易”，相比那些小笔生意或单一买卖，更能减少价格在谈判中的阻力。
　　9.支付方式
　　商务谈判中，货款的支付方式有很多种，如现金结算、支票、信用证、分期付款等，这些都对价格有重要影响。谈判中，如能提出易于被对方接受的支付方式和时间，将会有利于己方的价格谈判。
　　10.政府干预
　　为维护国家与顾客的利益，维护正常的市场秩序，每个国家都规定各种物价方针、政策，约束定价行为。企业定价必须符合有关法律法规、方针政策的要求。
　　（二）报价的原则报价应遵循以下几方面的原则。
　　（1）报价要认真严肃，果断坚定。要能给对方留下己方诚实的印象，并且充分展示己方的自信。欲言又止、吞吞吐吐的报价必然会导致对方的不信任，同时也让对方觉察到己方对报价缺乏信心，有打压空间，进而对己方施加压力，使己方处于被动地位。
　　（2）报价要清楚和准确。要把价格的要件陈述清楚，必要时向对方提供书面报价单，让对方看清楚，使对方能清晰地了解己方的期望。含糊不清的报价只会使对方产生误解，并扰乱己方所制订的计划，会对己方不利。
　　（3）不要对报价进行解释。当己方报价之后，对方肯定会对有关的问题进行提问。如果在对方提问之前，己方主动加以说明，可能会暴露己方意图，从而使对方觉察到己方的破绽或者突破口。因此，在己方报价之后，如果对方没有主动问及相关问题，就不要回答或解释；如果对方提出了问题，则应流畅而痛快地给予回答。
　　（三）报价的时机
　　商务谈判中，报价的时机也是一个很重要的问题。有时卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易的欲望，原因可能是此时买方正在关注商品的使用价值。因此，在商务谈判中，应首先使对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此产生兴趣后再来谈价格问题。实践表明，提出报价的时机一般是在对方询问价格时，此时对方已经对商品产生了交易欲望，报价也就水到渠成了。
　　谈判双方谁先报价是个微妙的问题。报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。例如，当买方准备以某种比较高的价格买进产品时，如果卖方的报价比较低，那么买方就会欣然接受，或者乘机迅速以卖方所报的低价为起点争取进一步压价，从而使卖方较少获利；同样情况下，如果是买方先报价，卖方发现买方报价比自己既定的卖价还要高时，也会欣然接受，或者乘机以买方所报高价为起点争取进一步抬高价格，从而使买方较少获利。
　　1.先报价的有利之处
　　首先，先报价等于为谈判划定了一个框架或基准线，协议将在这个范围内达成。例如，卖方报价某种电脑每台5000元，经过双方磋商后，成交价格一定不会超过5000元这个界限。
　　其次，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。例如，卖方首先报价某种货物每公斤1000元，而买方心理承受价格为每公斤400元，这与卖方报价相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此只好改变原来的部署，要么提价，要么谈判失败。
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　　《商务谈判》通过案例引导、问题分析、知识牵引、延伸运用的思维模式，介绍了商务谈判的组织实施过程及其中涉及的人员、计划、执行与控制的相关内容，对商务谈判过程中所需要掌握的策略、沟通技巧、理论支持进行了深入的探讨，使读者能够通过《商务谈判》的学习迅速掌握商务谈判的基础知识并熟练运用在自身的工作或者学习过程中。
　　《商务谈判》共分10章，分别介绍商务谈判概论、商务谈判人员管理、商务谈判的准备、商务谈判活动的组织实施、商务谈判策略、商务谈判理论、商务谈判的沟通技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判等内容，提供了若干经典案例以供读者参考。
　　《商务谈判》可用于应用型本科院校的教学，也可作为高职高专、成人本科、在职采购、营销及其他商务人员的学习教材。