房子就该这样卖

图书标准信息

• 作者 周帆 著；周帆、左右地产顾问机构（广州）、左右(国际)城市经营机构 编
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2010-03
• 版次 1
• ISBN 9787111297604
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 248页
• 字数 208千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 推销员实战情景模拟丛书

【内容简介】

　　《房子就该这样卖》是房地产销售人员的实战手册，目的是解决房地产销售人员在实际工作中遇到的难点。《房子就该这样卖》对刚刚进入这个门槛的人如何建立良好的销售心态进行了讲解，对已经进入这个门槛的人如何处理销售接待中的问题、如何激发顾客的购买兴趣、如何处理产品问题、如何处理优惠折扣问题进行了阐释。一个个售楼场景，像一个个地产职场短剧，让你的阅读变得轻松、有趣，又能触类旁通，深受启发。

【作者简介】

　　周帆，城市策划大师、营销专家、作家、诗人。《南方日报南方楼市》首任主编，《房地产导刊》首任主编，广东南方电视台“南方楼市电视杂志”首任主编。创作有《总经理诡计》《售楼经理手册》《城市运营操作大全》《房地产销售》等十余部作品。

【目录】

序培养职业魅力：把专业知识凝练成气质优雅溢出
如何建立良好的销售心态
心态问题1恐惧紧张——具有恐惧感，常常感到紧张和胆怯
心态问题2急于求成——心态随着销量变，急于证明自己，表现欲太强
心态问题3责任缺失——不敢承担责任
心态问题4态度消极——习惯消极应对一切，只看到劣势，看不到优势，多抱怨少检讨
心态问题5自以为是——过于自信，不信任他人，总认为自己是对的
心态问题6对自己认识不够——认为自己年轻，没有经验与实力，丧失信心
心态问题7对售楼工作认识不够——觉得是吃青春饭的，地位低下，职位卑微
心态问题8对公司认识不够——公司不出名，没有实力，又舍不得做广告，待遇和提成也不高，要求却很苛刻
心态问题9对产品认识不够——产品质量不好，地段环境差，价格高，怎么卖得动
[理论连接：建立积极心态的模型]

如何处理销售接待中的问题
接待问题1有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测
接待问题2对第一次来看楼的顾客，如何识别他的身份与意图
接待问题3客户不记得原来是哪位售楼员接待的，前台安排了另一人接待，但原售楼员回来后认出了顾客；顾客指定让另一个售楼员接待，怎么办
接待问题4售楼员正在接待新客户，老客户来了，怎么办?客户夫妻俩分别来看楼，并分别由两位不同的售楼员接待，成交了，怎么办
[理论连接：售楼接待模型]

如何激发顾客的购买兴趣
激发问题1客户总是拿优秀楼盘来比较，挑出许多毛病
激发问题2客户来过多次，对楼盘也很熟悉了，这种情况下怎么向顾客介绍产品9
激发问题3客户说：我暂时不需要房子，我对现在的居住条件感到满意
激发问题4客户说：你们的房子价格太高，又没有优惠，超出了我的预算8
激发问题5客户对楼盘产品不满意，嫌位置太偏、建筑风格不好看，觉得两梯六户的结构不好，嫌每层的户数太多
激发问题6客户对楼盘很喜欢，却迟迟不作决定，一提及签约，就说不急，找理由搪塞
激发问题7客户态度含糊，却老提出各种各样的复杂异议，故意与我们过不去似的，面对这种客户，我们很无奈
[理论连接：激发顾客消费欲望的模型]

如何处理产品问题
产品问题1项目本身的确不错，但是外围没有什么景观，住着会不怎么舒服
产品问题2项目的外部环境倒是很优美，有山有水，放眼望去，赏心悦目，可楼盘本身做得不够好，小区里面的园林也太简单了，只是一些普通得不能再普通的绿化，没有一点内景
产品问题3项目是单体楼，没有一点环境，更没有什么配套设施，居然还这么贵
产品问题4项目户型种类太少，品质也不如人家的，又不是什么名牌，整体感觉比较差
[理论连接：产品介绍模型]

如何处理优惠折扣问题
优惠问题1你一申请就能给到我，88折；我想，肯定还有空间，再给我一些折扣我就落定，否则不买了
优惠问题2上个月我朋友到你这来，还给出88折的特价优惠呢，怎么这次就只有93折呢
优惠问题3你也知道，我都来很多次了，是很有诚意的，我的家人也都对你们的房子很满意，你就给我们一些优惠吧
优惠问题4客户对楼盘的品质、环境、物业管理等都比较满意，也谈了很久了，我们公开给出的优惠是96折，可客户坚持要给他再优惠点，哪怕再象征性地给点也行，可公司却不允许，这种情况怎么办
[理论连接：价格沟通模型]

售楼王道
王道Ⅰ销售11大技法
王道Ⅱ如何做一个成功的销售员
王道Ⅲ全程售楼模式
王道Ⅳ客户消费心理分析模型