银行大客户销售

图书标准信息

• 作者 孙军正、许华民、冯民科 著
• 出版社 中国财富出版社
• 出版时间 2017-01
• 版次 1
• ISBN 9787504763655
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　银行大客户是银行业绩的主力军，如果只有小客户而没有大客户，恐怕这家银行就要“倒霉”了。想要在这方面有所突破，首先应该了解什么是银行大客户。

【作者简介】

　　孙军正，博士、国务院特聘专家，招商银行原总经理，2013年度中国执行力十强讲师，银行行动学习研究院院长，银行业绩倍增系统创始人，专注银行20年，出版著作50本因为专注，所以专业。孙老师亲自研发并主导的“银行业团队提升业绩倍增行动学习项目”已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力提升了300%，业绩获得了200%的突破。孙老师的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。孙老师长期担任中国工商银行、中国银行、招商银行等多家银行管理顾问，他还是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授。
　　
　　许华民，中国农业银行总行党委宣传部/企业文化部宣传处副处长。他曾在县支行、市分行、省分行、总行办公室工作过，主要从事金融理论与实践研究，基层经验丰富、实践经验丰富、理论积累丰富。
　　
　　冯民科，中国农业银行高级分析师，中国管理科学和商业能力发展研究中心研究员，国家金融标准评定组成员，具有丰富的金融、税务、审计等业务领域工作经验。

【目录】

理论篇
银行大客户销售“内功心法”
第一章 大客户销售，银行业绩主力军
银行大客户销售认知
区隔策略下的大客户销售
第二章 银行大客户心理需求分析
大客户购买动因分析
大客户深层心理需求分析
第三章 银行大客户销售技巧
大客户决策的影响因素
大客户销售的策略谋划
大客户销售技巧归纳
第四章 银行大客户公关策略
银行大客户关系“两手抓”
构建大客户关系的基本行动
大客户公关的四层修炼

实战篇
银行大客户销售“剑术”
第五章 锁定客户，洞见销售机会
掌握大客户的决策流程
认准大客户决策的关键角色
客户分析的“起承转合”
第六章 创建关系，赢取客户信赖
根据客户性格选择沟通策略
客户关系发展的四阶段
第七章 挖掘需求，找准客户命脉
大客户需求开发
用提问法了解客户需求
更进一步确定客户需求
第八章 展示价值，争取销售机会
卓越方案的设计与展示
展示环节的答辩策略
第九章 赢得承诺，签署销售协议
简单承诺的赢得步骤
开展一场成功的商务谈判
第十章 客情维护，终极服务销售
良好客情关系的销售效应
关系冲突的平缓处理
客情关系的推进策略