大客户销售：能力测试与成长

图书标准信息

• 作者 孙路弘 著
• 出版社 浙江人民出版社
• 出版时间 2012-08
• 版次 1
• ISBN 9787213050107
• 定价 49.90元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Key Account Selling
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

 著名营销及销售专家孙路弘最新作品，用脑拿订单系列 之《大客户销售：能力测试与成长》。

 10大关键素质，5大关键技能，110道实战测试题，一本提升大客户销售能力的实战秘笈。

 在这本书中，作者通过测试的形式带领读者逐渐掌握大客户销售的10项关键素质，5项关键技能，关注实战，帮助读者有效地提升大客户销售顾问的无形潜能。

【作者简介】

 孙路弘，营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。

 擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。其独到之处是，以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。

 著有畅销书《用脑拿订单》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单：经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》等，译著《销售大师》。

【目录】

自序 为什么要进行大客户销售的测试

引子 如何使用本书

课前测试 大客户销售素质能力水平测试系统

第一部分 大客户销售的10大关键素质

第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步

第2课 做事的执著程度：让坚持成为一种习惯

第3课 陌生接触力：用信息交换信息

第4课 竞争意识：超越客户的期待

【穿插故事】 找到销售的感觉

第5课 合作意识：让1+1真正大于2

第6课 外向性程度：主动建立关系

第7课 目标导向力度：为目标而战

第8课 “没事找事”：主动启动新事物

第9课 自我管理：细节决定成败，嗅觉决定高度

第10课 核心驱动力：把每一天都当做生命中的最后一天

第二部分 大客户销售的5大关键技能

第11课 抓住客户内心的需求：触动心灵的价值

第12课 与客户建立密切关系：拥有自己的人际关系资料库

第13课 树立权威印象：“我就是专家”

第14课 把握销售机会：识别销售3大阶段的3大机会

第15课 注重商业互惠交往：没有交换，就没有价值

结语 打造卓越销售顾问