推销技巧

图书标准信息

• 作者 胡娜 主编
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2013
• 版次 1
• ISBN 9787300179360
• 定价 26.00元
• 装帧 其他
• 开本 26cm
• 页数 199页
• 字数 276千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书主要包括推销人员对销售岗位及销售工作的认识、推销人员从事销售工作必须具备的知识、素质和能力的训练、推销工作流程及技巧（推销人员开发客户、开展推销访问、推销洽谈、客户异议处理、销售成交）、售后关系维护等内容。

【目录】

项目一 推销工作认知
模块1 大家来讨论
模块2 基本知识
一 、销售的发展演进
二 、推销的内涵
三 、推销活动的原则
四 、推销工作的职业魅力
模块3 作指导
一 、推销新模式
二 、建立推销新模式的方
模块4 案例学
把斧子给统
模块5 知识拓展
一 、推销人员的岗位及其要求
二 、推销人员的发展通路
模块6 团队项目实战训练
实训 组建实战推销项目团队 选择推销实战项目
项目二 推销前的准备
模块1 大家来讨论
模块2 基本知识
一 、明晰现代推销人员职责的新特点
二 、推销人员应具备的素质
三 、推销人员应具备的能力
四 、推销人员应具备的知识
五 、推销人员应掌握的礼仪
模块3 作指导
一 、推销人员的自我管理
二 、推销人员能力提升的四个环节
三 、推销人员拜访客户的礼仪要点
模块4 案例学
89年新秀销售业绩超200万 8个月从普工到销售经理
模块5 知识拓展
一 、推销人员做人的三境界
二 、十条销售定律
三 、获得客户信任的四重境界
模块6 团队项目实战训练
实训一 推销工作、推销岗位认知
实训二 团队成功规划
项目三 客户开发
模块1 大家来讨论
模块2 基本知识
一 、客户开发前要明确的几个问题
二 、开发潜在客户
模块3 作指导
一 、客户开发的步骤
二 、客户开发计划的制订
模块4 案例学
张晨的困惑
模块5 知识拓展
一 、与客户共赢的关系营销
二 、找到优质的客户:妥善经营人脉资源
三 、怎样识别客户信用
模块6 团队项目实战训练
实训 制订客户开发计划
项目四 客户约见与拜访
模块1 大家来讨论
模块2 基本知识
一 、客户约见
二 、客户拜访
三 、客户异议处理
模块3 作指导
一 、电话约见的技巧
二 、应对约见失败的策略技巧
三 、挖掘客户需求的技巧
四 、产品介绍的技巧
五 、 客户异议处理五步
模块4 案例学
次拜访客户拿到订单的秘籍
模块5 知识拓展
一 、推销人员的工具大全
二 、提高客户约见的成功率
模块6 团队项目实战训练
实训一 做好约见的准备工作
实训二 拜访规划
项目五 销售洽谈
模块1 大家来讨论
模块2 基本知识
一 、谈判的准备工作
二 、控制谈判进程
三 、制定谈判策略
模块3 作指导
一 、报价技巧
二 、价格谈判的技巧
三 、处理谈判僵局的技巧
四 、谈判中的语言技巧
模块4 案例学
服饰店的非凡诞生
模块5 知识拓展
一 、成功谈判的策略
二 、谈判的禁忌
三 、谈判的结构
四 、推销谈判高手的基本准备工作
模块6 团队项目实战训练 推销技巧
实训 模拟谈判
项目六 销售促成
模块1 大家来讨论
模块2 基本知识
一 、促成交易
二 、合同的签订
模块3 作指导
一 、促进成交的技巧
二 、合同条款拟订的基本要求和撰写技巧
模块4 案例学
一次成功的销售促成
模块5 知识拓展
一 、解开客户的心结，成功签约
二 、推销失败的原因
模块6 团队项目实战训练
实训 课外推销实战
项目七 客户服务与管理
模块1 大家来讨论
模块2 基本知识
一 、客户服务
二 、客户的抱怨与投诉
三 、客户关系的维护
四 、客户管理
模块3 作指导
一 、客户服务的指导
二 、处理客户抱怨与投诉的流程
三 、与客户建立私人友谊的方和途径
四 、客户资料卡的制作和管理技巧
五 、客户管理分析流程
模块4 案例学
游泳产品推销人员年销售计划泡汤
模块5 知识拓展
一 、客户服务品牌化
二 、销售收款的六大战略
三 、如何进行大客户管理
模块6 团队项目实战训练
实训一 客户抱怨与投诉的处理
实训二 客户档案管理
参文献