细节决定旺铺

图书标准信息

• 作者 白国林
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2006-09
• 版次 1
• ISBN 9787115151179
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 263页
• 字数 236千字

【内容简介】

　　本书介绍了终端服装店铺经营管理的大量细节，介绍了很多“拿来能用、用了有效”的方法。这些“潜规则”看似通俗，却是提升终端店铺销售业绩的必胜法宝。本书具有简明实用、耐看易懂的特点，针对终端店铺经营中最常见的问题和对业务具有重大影响的行为，介绍了116个必须注意的细节，精辟地分析了这些细节如何影响顾客的消费心理和消费行为，针对每一个范例或细节，都以最直观的方式总结出一个窍门、一种技术或一条经验，从而真正帮助终端店铺业绩提升。

  本书读者群为服装行业终端从业人员，包括终端加盟商老板、店经理、导购人员，以及服装行业所有从业人员。

【目录】

第一章　打造你的黄金店铺——提升顾客进店率的27个细节　1

第一节　醒目的招牌　1

第二节　艺术化的橱窗设计　4

第三节　明亮的卖场色彩设计　7

第四节　轻松愉快的灯光照明　8

第五节　独到的音乐使用和音响配置　11

第六节　注意气味与通风　12

第七节　设计醒目的营业时间提示牌　15

第八节　干净整洁的卖场环境卫生　16

第九节　卖场柱体的巧妙利用　18

第十节　店前台阶的合理利用　19

第十一节　简明扼要的服务承诺明示　20

第十二节　出入方便的停车场　21

第十三节　容易找到的店铺入口　22

第十四节　巧用入口做宣传　23

第十五节　简明易懂的店内介绍图　24

第十六节　重点推介商品的门面展示　25

第十七节　热情规范的迎宾方式　26

第十八节　宽敞的卖场主通道　28

第十九节　巧妙设置引导顾客的客流线　29

第二十节　合理设计辅助通道　29

第二十一节　重用形象商品的“磁石”作用　30

第二十二节　合理设置收银台　31

第二十三节　试衣间的巧妙设计　32

第二十四节　合理设计顾客休息区　33

第二十五节　卖场饰品巧利用　35

第二十六节　展示柜的陈列　36

第二十七节　楼梯空间巧利用　37

第二章　认识上帝的角色——提升卖场成交率的30个细节　39

第一节　用热情赢得顾客的心　39

第二节　把握顾客的消费心理　41

第三节　为顾客着想　45

第四节　不要贬低顾客的判断力　46

第五节　赢得顾客的好感　49

第六节　抓住成交前的信号　53

第七节　微笑服务的魅力　61

第八节　不要用势利眼看人　64

第九节　读懂顾客的非言语交际　66

第十节　积极向顾客推荐商品给他们带来的利益　69

第十一节　利用附加推销增效益　71

第十二节　馈赠礼品要把握分寸　75

第十三节　活用“FAB”　77

第十四节　善用嘴巴推荐　79

第十五节　学会赞美并寻找赞美点　81

第十六节　利用独特性吸引顾客的眼球　83

第十七节　用“一对一”的方法让顾客满意　84

第十八节　着重介绍新的产品、新到的货、新的款式　86

第十九节　切忌跟踪式的现场推销　87

第二十节　切忌多名导购员围着顾客介绍产品和服务　88

第二十一节　利用好“回头客”　90

第二十二节　用容易的问题引导顾客　91

第二十三节　抓住时机替顾客做决定　92

第二十四节　积极行动不拖延　95

第二十五节　服务顾客要遵守时限　97

第二十六节　养成自动自发的工作习惯　98

第二十七节　导购员要拒绝懒散　100

第二十八节　运用第三者的影响力　101

第二十九节　注意倾听　103

第三十节切　莫喋喋不休地推销　104

第三章　管理你的顾客资源——维护售后关系的12个细节　107

第一节　建立顾客档案　107

第二节　抓住你的核心顾客　111

第三节　建立有效的沟通渠道　115

第四节　利用顾客管理软件细分顾客　117

第五节　及时分析顾客流失的原因　121

第六节　通过顾客挖掘顾客背后的“宝藏”　124

第七节　找到顾客抱怨的重点　125

第八节　受理顾客投诉要确定责任归属　128

第九节　对待投诉要找到解决方案　129

第十节　解决投诉不要找借口　132

第十一节　不断检讨投诉处理的得失　134

第十二节　把投诉当成机会　135

第四章　有效的卖场促销是提升销售的制胜法宝——卖场促销的14个细节　137

第一节　做好促销前的市场调研　137

第二节　抓准促销的时机　138

第三节　制定详细的促销计划　141

第四节　策划简单、易记的主题语　143

第五节　制定规范的促销规则　145

第六节　让促销期的店头“跳”出来　147

第七节　促销期的橱窗设计　149

第八节　用POP渲染卖场气氛　150

第九节　做好促销期导购员的培训　152

第十节　用组合好的“一盘货”吸引顾客　154

第十一节　围绕一个主题做整合传播　156

第十二节　促销赠品的选择与使用　158

第十三节　用老顾客“造”人气　161

第十四节　充分争取厂家的有效支持　162

第五章　活性化的陈列和展示——抓住顾客眼球的13个细节　163

第一节　制定具体的陈列标准　163

第二节　“空间大小”决定陈列的量　166

第三节　细分区域巧陈列　168

第四节　货品陈列要符合人体特点　169

第五节　陈列是艺术和技术的完美结合　171

第六节　色彩陈列让货品更“出彩”　173

第七节　侧挂陈列显整齐　177

第八节　正挂陈列显韵味　179

第九节　叠装陈列显“量感”　181

第十节　模特陈列易“出彩”　182

第十一节　分区陈列让卖场变得一目了然　184

第十二节　活用柱子巧陈列　186

第十三节　陈列要保持常换常新　188

第六章　终端店铺的人员管理——人员管理的12个细节　191

第一节　老板身体力行作表率　191

第二节　招聘符合店铺标准的员工　194

第三节　设计科学的问题面试员工　200

第四节　多用“内部提拔”的用人策略　206

第五节　以人为本留住人才　208

第六节　用清晰的目标管理营造团队活力　213

第七节　用真诚的情感打动员工　214

第八节　尊重店铺里的所有员工　217

第九节　培训是提升导购员综合素质的关键　219

第十节　制度设计要和导购员的利益最大程度地结合　225

第十一节　奖优罚劣留住导购员的“心”　227

第十二节　做好卖场的全员沟通　230

第七章　管理好你的货品——货品管理的9个细节　237

第一节　精打细算巧订货　237

第二节　把握原则巧进货　241

第三节　制定产品分段上市的计划　243

第四节　上货前做好货品检验　246

第五节　对货品实施有效的分类管理　252

第六节　做好存货的有效控制　254

第七节　找到非常规消化库存的方法　255

第八节　熟知常规消化库存的方法　258

第九节　及时做好店铺商品的盘点　261

参考文献　264

后记　265