销售这样说，客户才会买

图书标准信息

• 作者 刘行光 著
• 出版社 新世界出版社
• 出版时间 2011-12
• 版次 1
• ISBN 9787510424281
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 308页
• 字数 280千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

 销售员是靠“嘴”吃饭的，只有把话说得恰如其分，打动了客户，才能突破客户的心理防线，促使其买下产品。
 所以，对一名销售员来说，如果想让自己的业绩有所突破，首要任务就是提升自己的口才。这就必须接受专业的指导，学会在销售中正确地说话和说正确的话。
 《销售这样说，客户才会买》在对销售沟通的基本要素进行了阐述之后，详细说明了销售过程中的开发客户、预约客户、拜访客户、接近客户、介绍产品与报价、处理客户异议、成交、收取货款、售后服务等各个环节需要用到的沟通技巧，情景对话与技巧说明相结合，寓理于景，是销售人员自我提升沟通能力的实务手册。

【目录】

第一章　磨刀不误砍柴工，销售不打无准备之仗

你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家

不做准备的销售员就是准备失败的销售员

真正了解你销售的产品，你才能百问而不倒

你销售的不是产品，而是产品的好处

资料比你会说话，给客户最有效的证明

了解客户的动机，帮助客户正确地购买产品

找对池塘钓大鱼，知道谁才是你真正的客户

别跟客户计较，练就 “一笑了之”的豁达心态

用自信创造让客户无法抗拒的强大气势

划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买 “热情”的单

第二章　你只有两分钟，初次见面就要打动客户

一线万金，通过电话顺利约到客户

略施小计，绕过 “障碍”与目标客户通话

直接找正确的客户说话，别把时间浪费在门卫身上

设计好开场白，好的开场白是成功的一半

妙用小道具开场，激发客户的好奇心

越是下雨下雪天，越是去拜访客户的大好时机

通过３０秒测试，你才是合格的销售员

名片就是你的代言人，让名片为你加分

巧用统计数据，让客户自己说服自己

第三章　读懂客户的心，销售就是察言观色攻心

从服装配饰评估客户的购买力

从言谈举止中发现谁是 “当家人”

通过空间距离测量你与客户的心理距离

什么样的客户有什么样的口头禅

去伪存真，滤掉客户话语中的 “水分”

根据语气、语速变化发现客户的心理变化

看客户的眼色行事，才能使销售顺利进行

从走路姿势发现客户的真实性格

第四章　销售应该这样说，客户才会无法拒绝你

寒暄是一种艺术，要让客户感到温暖而非虚伪

销售要会讲故事，好的故事自己会说话

学会克制自己———特别是当你想发表高见的时候

不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上

准确的数字会让你的话变得更权威更专业

赞美要赞到点子上，挠到客户的 “痒处”

买卖不成话不到，话语一到卖三俏

如果你能让客户大笑，你就能让客户购买

向客户请教 “您是怎么开始您的事业的”

第五章　如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说

听话听音，读懂客户话语背后的潜台词

会说更要会听，８０％的成交都是靠耳朵来完成的

把说的机会给客户，客户就会把成交的机会给你

心急吃不了热豆腐，沉住气才能钓到大鱼

声情并茂地介绍产品，才能让客户爱上你的产品

介绍产品扬长避短，切忌过分夸大产品优点

正确评说竞争对手的产品，切忌无端贬低竞争对手

抓住客户的 “痛处”，把话说到客户的心坎儿上

销售说得天花乱坠，客户反而不会相信

话说得多容易错，防止自己一时兴起说漏嘴

第六章　你越关心客户的需求，客户就越关心你的产品

站在客户的角度去考虑问题并介绍产品

二流销售员满足客户的需求，一流销售员创造客户的需求

善用针对性的提问，套出客户的真实需求

对客户资料掌握越精确，成功的概率就越大

发掘客户存在的问题，并扩大客户不购买的痛苦

给不想喝水的马先吃些盐，你就可以制造出需求来

客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏

如果听不懂对方的意思，一定要问一句 “您的意思是”

第七章　嫌货才是买货人，轻松化解客户对产品的异议

把客户的注意力从价格转移到价值上来

先赞同后发问，让客户说出他的 “难言之隐”

妙用演技，让客户享受讨价还价的乐趣

销售是一种博弈，想方设法让客户先亮出底牌

让步是必然的，但是一定要在关键的时候才适当让步

记住：永远不要接受客户的第一次报价

体验式营销，让客户从旁观者变成参与者

理性分析让客户明白“一分价钱一分货”的道理

遇到挑三拣四的客户，要沉着应对客户的各种挑剔

巧用参照物，让客户货比三家才会感觉物超所值

第八章　果断抓住成交信号，该成交时就成交

找出产品的卖点，运用卖点打开客户的心扉

得寸进尺效应：销售不要放过任何一笔小生意

不要等客户自己做决定，而是主动帮他做决定

利用从众心理，别人的合同也能当做成交的工具

假设成交法：你假设可以成交，它就真的可以成交

只要你能解决客户的困难，客户就能解决你的订单

描绘客户购买之后的快乐和美好，推动成交

利用贪图便宜心理，促使客户下决心购买

第九章　销售的最高境界就是边做销售边交朋友

第一次成交靠产品，第二次成交靠服务

你可以欺骗上帝一百次，但你不可以欺骗客户一次

你关照好客户的生意，客户就关照好你的生意

最有力的销售武器是情感，好的关系胜过一切

让老客户做你的 “兼职销售员”，帮你介绍新客户

用客户的说话方式说话，客户才会更喜欢你

从老客户那里 “挖金”，让客户的消费升级

避免 “漏斗”现象，千万别让老客户流失

把客户当成你的合作伙伴，要与客户共享利益