看故事，弄懂客户心理：赢得客户的121种销售攻心术

图书标准信息

• 作者 郭建北 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2010-11
• 版次 1
• ISBN 9787115239136
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 228页
• 字数 132千字

【内容简介】

《看故事，弄懂客户心理》是“看故事学销售”系列三部曲中的第一部，是一本通过讲故事的形式，介绍洞察客户心理知识的图书。“故事+技巧”是《看故事，弄懂客户心理：赢得客户的121种销售攻心术》最大的特色。
《看故事，弄懂客户心理：赢得客户的121种销售攻心术》以故事的形式深入剖析了客户的消费心理，分析了客户的性格类型，并对一般客户所具有的心理效应、心理定律、心理弱点等进行了汇总分析。如果销售人员能够绕开客户的心理防线，对其加以适当的心理引导，就能最大程度地提升客户的心理满足感，从而顺利完成销售工作。
《看故事，弄懂客户心理：赢得客户的121种销售攻心术》适合企业销售人员、管理人员、销售培训师以及高校相关专业教师使用。

【目录】

第1章掌握客户的18类消费心理
嫌货才是买货人
销售，从激发好奇心开始
你重视客户，客户才重视你
权衡得失后，客户才会购买
希望得到赞美，是客户的天性
客户不喜欢“唯一的选择”
偏爱物美价廉的产品
客户都有潜在需求
怀旧是永恒的主题
客户希望与时俱进
稀缺的就是最好的
你不卖，他偏要买
客户不喜欢只做听众
先体验，后购买
点燃客户的购买冲动
客户需要的不是产品本身
不同的人扮演不同的角色
客户需要的是专家，不是销售员

第2章分清客户的9种性格类型
理智冷静型：更关心得到何种利益
犹豫不决型：容易受到他人影响
干练豪爽型：注重时间和效率
斤斤计较型：希望获得更多实惠
沉默寡言型：不轻易开口讲话
滔滔不绝型：喜欢侃侃而谈
争强好辩型：想占据强势地位
固执守旧型：抗拒和排斥新事物
脾气暴躁型：情绪控制能力较差

第3章客户具有的21个心理效应
晕轮效应：让客户爱屋及乌
从众效应：让客户追随大多数
破窗效应：利用环境进行诱导
多看效应：“常见”胜于“长见”
超限效应：客户的忍耐度有限
配套效应：买“一个”就会买“一套”
钓鱼效应：让客户主动购买
情绪效应：情绪影响评价
牢骚效应：允许客户发出抱怨
首因效应：第一印象很重要
框架效应：表达的技巧
拆屋效应：如何向客户提要求
刻板效应：改变客户的负面印象
暗示效应：让客户主动购买的方法
权威效应：客户喜欢跟着行家走
焦点效应：客户喜欢当主角
登门坎效应：得寸才能进尺
凡勃伦效应：定价越高越畅销
阿伦森效应：赞扬和奖励的技巧
自我参照效应：将产品与客户密切联系起来
三分之一效应：成交的地点问题

第4章必须知道的16个心理定律
250定律：不得罪一个客户
跨栏定律：成就与困难的关系
布朗定律：如何打开客户的心锁
贝勃定律：改变刺激的方式
古德定律：准确把握客户的观点
奥美定律：以客户利益为先
哈默定律：没有做不成的生意
斯通定律：态度决定一切
二选一定律：主导客户的思维
伯内特定律：让产品占领客户头脑
曼狄诺定律：微笑之中有黄金
不值得定律：你的工作值得做
费斯诺定律：不仅要善于说，更要善于听
奥新顿定律：把客户照顾好
互惠关系定律：付出就会有回报
奥纳西斯定律：把生意做在对手之前

第5章抓住客户的心理弱点
客户愿意为“面子”买单
善用客户的好奇心
满足客户的虚荣心
越是喜欢，越不在乎价格
客户害怕遭受损失
客户喜欢占便宜
各类人都有心理弱点

第6章绕开客户的心理防线
以退为进，让客户束手就擒
步步为营，循序渐进地提出要求
热情如火，让客户感受到你的温暖
追根问底，弄清客户拒绝的原因
假装巧合，减轻客户的心理负担
虚心求教，改变客户的态度
沉默不语，让客户先摊牌
自揭己短，增强客户的信任度
做好引导，让客户自己得出结论
授其以恩，让客户产生回报之心
声东击西，推荐非目标商品给客户
面对拒访，运用10分钟原理

第7章拉近与客户的心理距离
找出并放大与客户之间的共同点
真诚地赞美客户
进行无干扰服务
运用情感拉近双方关系
客户不是上帝，而是朋友
用幽默营造轻松的氛围
谈论客户感兴趣的事物
对客户要坚守诚信
牢记客户的名字
学会寒暄，打破僵局
微笑是最美的语言
销售就是“撒播”人情
用着装拉近心理距离

第8章对客户进行心理引导
学会给客户讲故事
给客户一个购买产品的身份
让客户连续说“是”
以坚定果断的语气说话
对重要信息进行重复说明
将话题引向你期待的方向
学会启发式销售
有效运用“认知对比原理”
强势销售，实现最大利益
消除客户对产品的偏见
贵定有贵的理由
利用客户的侥幸心理
“请将”不如“激将”
让产品开口说话

第9章提高客户心理满足程度
交易时不要急于求成
不做一锤子买卖
一诺千金，说到就要做到
以超乎客户想象的方式回应抱怨
先说请求之事，后说赞美之辞
让服务超出客户的期望
与客户保持长期联系
从细节、小事上关怀客户
雪中送炭，为客户排忧解难
让客户自己认识自己的错误
为客户的利益着想