每天学点销售心理学

图书标准信息

• 作者 陈子华
• 出版社 五洲传播出版社
• 出版时间 2010-05
• 版次 1
• ISBN 9787508518053
• 定价 35.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 311页

【内容简介】

　“没有细节，就不可能有最成功的销售；没有细节，就不可能有最出色的销售”，这是显而易见的道理。可以讲，你不注重销售细节。就会成为一个失败者。

  本书的主要问题是比较全面地分析“赢在心理细节”的策略和战术。为什么要提出这个问题，又如何合理地回答这个问题？既是本书的难点。也是众多推销员关心的热点。

  本书不是一般的泛泛之作，而是试图根据现代市场的需求机制，倡导一种新款的“赢在心理细节”。为此，我们认真地提出了下面九大销售心理细节问题：

  一、掌握销售心理学的细节课；

  二、突破销售瓶颈的心理模式；

  三、销售学中的出牌细节与战术；

  四、面对顾客的成功细节；

  五、出色销售来自非凡观察力；

  六、我赢你也赢的谈判法则；

  七、与客户对话的细节心理学；

  八、打破僵局的心理策略；

  九、信心帮你赢得胜局；

  细节式销售心理学是成功销售的可行性法则。我们非常关注销售员的细节能力和手段，这是本书的重点。本书能够根据现代市场的变势，尽可能提出一些销售细节的智慧，同时又例举实际个案，争取做到点和面的结合，把销售细节深化和具体化。最后希望关心销售和需要销售的朋友们，能够从本书中有所启发，成为一名细节化销售心理学专家。

【目录】

掌握销售心理学的细节课

你用什么方法销售，就会导致不同的销售结果。因此，你应当是一个掌握细节的主人。

用智慧“武装”好自己

建立自己的“销售档案”

每一次推销都要有明确目标

灵活设置每一场推销战略

保守机密是销售成功的前提

不断开拓销售信息渠道

突破销售瓶颈的心理模式

必须做什么与不必做什么，给我们提供了一种解决销售细节难题的思考模式。

利用火眼金睛洞察对方

摸清对方隐藏的“底牌”

善于接住对方抛出来的“问题球”

要牢记四个“别”字

每天学点销售心理学

学会“蚕食”对手的优势

顶住对手施加的胝力

把底线当防线

把握临时突变的时机

学会静观其变

销售学中的出牌细节与战术

对于销售最简单的概括即为“何时出牌”?而出牌又必须注重细节战术。这两点必须牢记!

该冒险时就冒险

攻其不备，出其不意

避实就虚

该回避就回避

冈人而异，战术多样

采取迂回战术

抓住时机，趁势而动

善于操作“激将术”

面对顾客的成功细节

面对顾客的种种细节，初看起来并不重要，但它们却是成功销售的“硬币”。

发挥自己的谈话魅力

用微笑打动顾客

围绕目标下苦功

刺探购买的底细

说话也需要技巧

掌握以退为进的伸缩技巧

赢得顾客心灵的绝招

把顾客的面孔和名字刻在心里

出色销售来自非凡观察力

最出色的销售员一定具备两个以上猎手一般的观察力。

尽量满足顾客的要求

摸透顾客的好奇心

当着顾客的面示范

让小故事发挥大作用

付出一片关爱的心

把话题拉得越近越好

我赢你也赢的谈判法则

在销售的过程中，最通俗，也最实用的细节法则是——我嬴你也嬴。

“单赢”不如“双赢”

让对手有满足感

莫因小利而失大利

达到“双赢”的结果最理想

抬高身价，吊住对方胃口

确定“最后期限”

让对方尝到一点满足的甜头

围绕底价讨价还价

迫使对方先报价

以最高服务换得低价格

与客户对话的细节心理学

与客户对话的任何细节，直接关系到是你被翻盘，还是别人被翻盘。

“要”与“不要”细区分

多种多样的提问方法

赢得上风的办法——多问少答巧妙说服

善于应对的5个诀窍

避免“谈不下去”

遇到问题，及时沟通

制造良好的谈话氛围

打破僵局的心理策略

信心帮你嬴得胜局

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