销售全攻略：销售技巧全程训练

图书标准信息

• 作者 李俊彦、陈亮 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2013-08
• 版次 1
• ISBN 9787115323798
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 248页
• 字数 236千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 第一次做销售就上手

【内容简介】

　　销售技巧既是销售能力的体现，也是一种工作技能，它包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控运用。面对不同爱好、不同性格，甚至不同心情的客户，能够使对方产生倾听的兴趣，先接受销售员，然后接受产品，是一项既专业又复杂的工作。《销售全攻略：销售技巧全程训练》针对整个销售过程，为读者总结出了全面提高销售技巧、促进成交的流程和方法，是你成为销售高手的秘诀宝典。

【作者简介】

李俊彦，EMBA硕士学位，美容快消品营销专家，广东快女化妆品股份有限公司总裁、广东省美容美发化妆品行业协会副会长、全国工商联美容化妆品业商会常务理事、第九届中国经济十大创新人物。从事多年美容化妆品业营销实战与研究，擅长市场细分及定位营销，具有丰富的行业营销实战经验。2012年旗下品牌竹叶青面膜荣获环球时报主办的“中国经济十大创新案例”奖。
陈亮，新一代营销咨询专家，派营销智库平台创办人，年轻派营销咨询机构总裁，专注8090年轻派细分营销与新模式营销，品牌年轻化，品牌电商化，提供营销咨询、网络营销战略与策略服务，整合一切新营销模式与工具，开创效果付费商业模式，为客户提供业绩增长，在销售中创建品牌。受邀请在清华大学、北京大学、武汉大学、中山大学等企业家总裁班进行演讲授课。曾担任企业家营销高峰活动专家评委，社会品牌论坛演讲嘉宾，多家杂志和电视台财经栏目点评嘉宾。从业13年，曾协助400多家企业用营销获得高速发展。
出版作品有：《E营销：开启企业网络营销成功之门》《创品牌：品牌营销的16个关键》《营销底牌：营销企划案例解析》《智略：广告媒介投放实施方法》《如何进行媒体传播》《人者为王：陈亮营销创业实录》等。
服务过的品牌有：广州长隆集团、广东无穷盐焗鸡、比亚迪汽车、华生堂苹果醋、中山嘉豪鸡汁等。

【目录】

第1章做好准备，这是艰辛和挑战并存的工作
1．销售是份艰辛的工作，不要轻言放弃
2．拒绝是客户的习惯，要对自己有信心
3．不卑不亢，才能赢得尊重
4．推销商品前，先推销自己
5．勤奋不仅仅是一种精神
6．学习，学习，再学习！
7．好情绪带来好业绩
8．做好自我职业生涯规划
9．绝不满足，积极进取
10．无论成交与否，都要感恩客户

第2章寻找客户，选对池塘钓大鱼
1．定位客户，寻找客户
2．对客户了解比对自己产品了解更重要
3．学会与20%的客户做80%的生意
4．找到关键客户更容易成交
5．任何时候都不要怕陌生拜访
6．展会成交概率大于陌生拜访
7．利用强大的网络资源
8．公司资源是你最容易使用的资源
9．直接邮寄会收到意想不到的效果
10．用客户资料卡存储客户

第3章拜访客户，好开始成功一半
1．拜访前明确销售目标
2．开场介绍要认真准备
3．提前熟悉客户情况
4．最好制订一个详细的拜访计划
5．既要有信任感，又要有亲和力
6．做一个受客户欢迎的销售员
7．利用好销售道具
8．介绍产品有技巧
9．准确判断客户角色
10．不能对竞争对手一无所知

第4章高效沟通，拉近彼此间的距离
1．客户更容易接受真诚的建议
2．巧妙应对客户的不同反应
3．学会提问，把握客户心理
4．提一提你们共同认识的“第三者”
5．不要忽视身体语言的作用
6．注重礼仪，沟通更高效
7．客户不喜欢过多使用专业术语
8．学会与客户聊天
9．幽默的谈吐为你的形象加分
10．正确评说竞争对手的产品

第5章异议处理，让销售无障碍
1．让客户说出拒绝的理由
2．预见客户会提出的异议
3．客户的异议有真有假
4．告诉客户一些事实真相
5．把握好否认客户异议的“度”
6．客户的异议可以转化
7．有步骤地处理客户异议
8．认真倾听是处理异议的前提
9．慎重处理过激的异议
10．即便拒绝也不要伤和气

第6章学会谈判，双赢成交更长久
1．请记住，双赢是成交的基础
2．主动消除客户犹豫不决的问题
3．“逼”客户一下也无妨
4．巧妙应对客户讨价还价
5．适当让步，换取客户认同
6．用数字、案例来说服客户
7．让客户说出愿意成交的条件
8．面对竞争对手速度要快、效率要高
9．理智对客户做出承诺
10．别在最后一刻失去客户

第7章一线万金，电话销售并不难
1．与客户通话不要有恐惧之心
2．打电话也有礼节
3．巧妙通过秘书关
4．通过电波与客户套近乎
5．准确判断客户的性格
6．接听客户电话的注意事项
7．准备一份提示性的手稿
8．悦耳的声音人人爱听
9．三番五次打电话会惹怒客户
10．打电话的时机要选对

第8章服务到位，老客户带来新客户
1．理解并倾听客户的抱怨
2．争吵只会让问题更糟糕
3．承担销售员应该承担的责任
4．与客户建立持久的友好联系
5．发自内心地尊重客户
6．积极兑现服务上的承诺
7．遇到投诉，处理到底
8．永远不说“这不是我的错”
9．在服务中挖掘客户新的需求
10．让老客户为你介绍新客户