经销商公司化管理

图书标准信息

• 作者 宋健 著
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2015-06
• 版次 1
• ISBN 9787516410561
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 字数 179千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《经销商公司化管理》是作者用14年家居、建材行业一线营销管理实战经验，并结合6年的培训工作经验凝结而成。本书内容内容共包括六大部分，第一部分“突破自我奠定公司化发展平台”，主要讲述经销商在如今的竞争环境下，该从哪些方面进行突破，以此奠定公司化发展的平台；第二部分“理顺管理架构完善管理制度”主要指经销商该如何建立适合自己的公司化架构、岗位职能、各种管理制度，以及如何让制度更有效的得以贯彻执行；第三部分“招对人更要培养人”主要从如何找到合适的人、如何进行员工培养等方面进行阐释，尤其如何植入内部造血培训的内容更是适合经销商的实际操作；第四部分“构建适合自己的薪酬机制”主要从方法论的角度，根据经销商的主要岗位给予薪酬方案的具体参考；第五部分“五项管理打造门店高绩团队”主要针对以门店为主要经营方式的家居、建材行业的经销商为主要诉求对象，讲述门店的“人、事、物、客、通道”等五项管理，内容实战实操；第六部分“用好人才能留住人”从综合的用人的角度讲述如何用人、如何留人。

【作者简介】

　　宋健，上海肯诺咨询机构创始人，拥有12年大型家居建材企业实战经验，专注家居建材品牌策划、渠道执行力打造、企业商学院建设、终端标准化建设、样板市场打造以及终端促销爆破等六大领域。
　　原创著作：《导购——这样卖更容易》、《早该这样管门店》
　　金牌课程：《经销商公司化管理》、《门店运营与管理》、《导购签单集中训练营》、
　　《动作分解高效服务经销商》、《渠道开发实战技巧》。
　　服务特色：宋健老师专注家居建材，专攻营销咨询与培训。授课激情而风趣，互动且实战，让学员真正能够实现“上午学，下午用”！
　　主要客户案例：顾家家居、喜临门家具、皇朝家私、箭牌卫浴、法恩莎卫浴、欧神诺陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、兴辉陶瓷、圣象地板、世友地板、久盛地板、天格地板、TATA木门、美心木门、尚品本色木门、金牌橱柜、东方邦太橱柜、索菲亚衣柜、美尔凯特吊顶、德力西电气、澳克士照明、罗莱家纺、水星家纺等200多个品牌。

【目录】

第一部分
突破拐点，赢取未来
第一章 ｜ 弯道超车，树立拐点思维　　／3
一、拐点思维给经销商的启示　　／4
二、拐点动力与预期　　／5
三、经销商拐点突破的四大途径　　／7
第二章 ｜ 主动出击，加强竞争的速度、力度与频度　　／10
一、积极竞争，把对手“挤下车”　　／10
二、主动出击，强化市场运动力　　／11
第三章 ｜ 组建团队，打造团队软实力　　／14
一、家居建材经销商成功要素的变化趋势　　／15
二、经销商自身发展阶段的必然趋势　　／16
三、经销商业务模式转变的必然要求　　／16
第四章 ｜ 做强品牌，提升区域市场销售规模　　／20
一、品牌蓄水，才能促销放水　　／21
二、品牌不只是厂方的事情　　／21
三、经销商区域市场品牌建设的路线选择　　／25
第五章 ｜ 执行到底，别做既可怜又可恨的经销商　　／27
一、把思路和行为统一到品牌总部上来　　／28
二、想到就做到　　／29
三、做就做到底　　／30
第二部分
理顺管理架构，完善管理制度
第六章 ｜ 制度化管理要从“夫妻店”开始　　／35
一、让制度成为老板的“发言人”　　／36
二、有了制度才能留住人，才能发展壮大　　／36
三、制度管理为老板腾出精力谋思考，图发展　　／37
四、妥善处理“亲戚员工”的情面问题　　／38
第七章 ｜ 理顺管理关系，明确公司架构与职能　　／40
一、正确认知公司化的演进过程　　／41
二、选择适合自己的公司化架构　　／42
三、明确岗位职能，理顺管理关系　　／45
第八章 ｜ 制度科学有效，才会被执行　　／48
一、制度有效的四个原则　　／49
二、两个环节，让制度更合理　　／51
三、制度表达要清晰，制度语言要扼要　　／52
四、三个关键点，科学地制订制度　　／54
第九章 ｜ 落实六大动作，制度管理才有用　　／58
一、检核有力，提升制度的威慑力　　／59
二、奖罚分明，树立制度的权威性　　／59
三、公平公正，提升制度的公信力　　／60
四、以身作则，为员工做好榜样　　／61
五、避免制度“人性化”的误区　　／62
六、杜绝简单执法，让员工心服口服　　／63
第三部分
建立积极的薪资与激励机制
第十章 ｜ 基础薪资方案设定的原则与思路　　／69
一、只有适合的才是最好的　　／70
二、设定更能吸引人才的基本工资　　／70
三、让提成具有激励和管理的双重作用　　／70
四、激发员工斗志的六大奖励措施　　／71
第十一章 ｜ 七大岗位薪酬方案的具体设定　　／74
一、职业经理人的薪酬结构　　／75
二、店长的两种薪酬结构　　／75
三、导购员的两种薪酬结构　　／77
四、主动营销人员的两种薪酬结构　　／79
五、市场策划人员的薪酬结构　　／81
六、二级分销渠道人员的薪酬结构　　／82
七、财务、后勤等非业务性人员的薪酬结构　　／84
第十二章 ｜ 打破天花板的股份化激励　　／86
一、合作股份制激励　　／87
二、干股股份制激励　　／89
第四部分
招对人，更要培养人
第十三章 ｜ 招对人，才能用好人　　／93
一、为什么你总是招不到优秀的员工　　／93
二、判断优秀销售人员的两大必要条件　　／96
三、准确筛选，把好面试的最后一关　　／99
第十四章 ｜ 改变员工心智模式比管理本身更重要　　／102
一、心智模式与管理的关系　　／102
二、入模培训一：价值观引导　　　／103
三、入模培训二：目标与职业信心引导　　／106
第十五章 ｜ 四个工具，植入门店培训造血能力　　／109
一、门店培训造血能力植入工具一　　／110
二、门店培训造血能力植入工具二　　／111
三、门店培训造血能力植入工具三　　／113
四、门店培训造血能力植入工具四　　／114
第十六章 ｜ 管好三大培训，打造经销商学习型团队　　／117
一、经销商团队培训模块一：导购技能培训　　／119
二、经销商团队培训模块二：专题专项培训　　／119
三、经销商团队培训模块三：新员工培训　　／119
第五部分
五项管理，打造门店高绩效团队
第十七章 ｜ 门店管理一：人的管理　　／123
一、门店业绩动作化诊断　　／124
二、建立进店顾客信息登记　　／125
三、建立导购员能力分解对比表　　／125
四、导购员能力诊断及提升方案　　／126
第十八章 ｜ 门店管理二：事的管理　　／129
一、日常店务管理　　／130
二、计划与总结管理　　／131
三、会议管理　　／133
四、培训管理　　／135
第十九章 ｜ 门店管理三：物的管理　　／139
一、店面及货品形象管理 　　／140
二、货品结构诊断及提升方案管理　　／140
第二十章 ｜ 门店管理四：客的管理　　／147
一、购买前顾客进店吸引力管理　　／147
二、购买中意向客的推动管理　　／149
三、购买后潜伏客的挖掘管理　　／152
第二十一章 ｜ 门店管理五：通道管理　　／155
一、小区通道管理　　／156
二、家装设计师通道管理　　／160
三、电话营销管理　　／163
四、异业联盟通道管理　　／168
第六部分
用好人，才能留住人
第二十二章 ｜ 客观认识执行力问题，避免钻进死胡同　　／173
一、员工有执行力问题很正常，不要因此形成负面心理　　／174
二、别期望员工自觉自发，执行力是需要手段管出来的　　／174
三、管理手段会失效，培养员工的好习惯更重要　　／175
四、领导力是双向的，上下统一才有执行力　　／176
第二十三章 ｜ 打造老板影响力，提升管理号召力　　／178
一、专业与实干，提升老板说服力　　／179
二、严格与公正，树立老板公信力　　／181
三、检核力度强，营造老板威慑力　　／182
四、保持距离，留足管理空间　　／183
第二十四章 ｜ 有效授权，提升员工执行力　　／186
一、命令合理，才会被执行　　／187
二、有效授权“三明确”，让员工更听话　　／188
三、有检核，才有执行力　　／190
第二十五章 ｜ 培养员工自觉遵守制度的好习惯　　／191
一、“特殊”员工特殊对待　　／192
二、维护制度尊严，提升制度的权威性　　／193
三、只有心服口服，才不会把员工管“死”　　／194
第二十六章 ｜ 树立工作标准，培养好的工作习惯　　／197
一、借助事件树标准，培养好的工作习惯　　／198
二、好习惯有标准有动作，避免口号化　　／199
第二十七章 ｜ 引导正能量，培养积极向上的团队文化　　／202
一、塑造积极的思维方式　　／203
二、引导正向的顾客认知　　／204
三、减少管理方式的负面影响　　／205
四、负面问题早预案、早扼杀　　／206
五、树立相互信任的团队观　　／207