销售就是问对问题,答对话
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九品
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作者孙健 著
出版社中国电力出版社
出版时间2012-10
版次1
装帧平装
上书时间2024-10-03
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
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作者
孙健 著
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出版社
中国电力出版社
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出版时间
2012-10
-
版次
1
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ISBN
9787512333185
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定价
35.00元
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装帧
平装
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开本
16开
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纸张
胶版纸
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页数
260页
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字数
266千字
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正文语种
简体中文
- 【内容简介】
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《销售就是问对问题,答对话》针对销售流程中与客户沟通的关键问题进行了全方位研究,深入销售的本质,把销售问题简单化,提供了最直接、最有效、最快速的问题应对方法,打破了销售人员不能灵活应用销售技巧的传统学习局面,从而实现即学即用,快速提升销售技能的目的。
- 【作者简介】
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孙健行销研究与实践专家北京华通正元管理咨询有限公司营销顾问。致力于帮助中小企业快速倍增业绩的“行销剑客”。先后从事销售实践、营销研究、话术研究、广告创意、营销策划与咨询工作。长期研究世界行销大事的绝密行销策略、品牌(文化)创建之道、行销系统搭建方法、销售文案和广告标题写作方法、催眠(写作)销售技巧等行销方法。擅长资源整合,通过挖掘企业隐藏的销售资源,帮助企业修复、完善销售系统,打造“超级赚钱机器”——自动成交的销售系统。
- 【目录】
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第1阶段接触客户
1开场白
1.1提问接近法:引导客户积极思考
1.2产品接近法:越过防备占领心智
1.3利益接近法:直击客户核心需求
1.4好奇接近法:激发客户的好奇心
1.5抗拒解除法:解除客户的防备心
1.6赞美接近法:拉近距离增进信任
1.7资讯接近法:价值引导吸引客户
1.8请教接近法:激发客户助人本性
1.9引荐接近法:不看僧面也看佛面
1.10引述接近法:诱发客户从众心理
1.11权威接近法:借助权威赢得信任
1.12创意接近法:创意无限魅力无限
2自我介绍
2.1标准式介绍:建立职业形象
2.2品牌式介绍:发挥品牌力量
2.3顾问式介绍:建立专家形象
2.4简洁式介绍:指出核心利益
2.5电梯式介绍:快速获得回应
2.6幽默式介绍:拉近彼此距离
2.7神秘式介绍:激发客户好奇
3提问接触
3.1开放式提问:广泛收集客户信息
3.2特定式提问:深入了解客户信息
3.3引导式提问:让客户作预期回应
3.4封闭式提问:引导客户快速决策
3.5推测式提问:迅速看穿客户心思
3.6反问式提问:巧妙变被动为主动
3.7摘要式提问:确认客户真实需求
3.8装傻式提问:中止客户不利思维
4价值陈述
4.1事实陈述:确认客户的需求
4.2问题陈述:聚焦面临的痛苦
4.3兴奋陈述:突显客户的利益
4.4利益陈述:指出产品的价值
4.5对比陈述:凸显竞争的优势
4.6呼吁行动:建议采取的行动
第2阶段邀约客户
5绕过前台
5.1应对谢绝法:间接提问,请求帮助
5.2直接询问法:直呼对方,快速通过
5.3真诚相待法:坦诚相待,赢得机会
5.4借事绕过法:找对理由,轻松绕过
5.5预约应对法:要么冒险,要么迂回
5.6语言引导法:巧用话术,引导前台
5.7权限转移法:权限压迫,顺利通行
……
第3阶段拜访面谈
第4阶段异议处理
第5阶段促单成交
第6阶段客户服务
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