销售模式新生代(第2版):世界上最聪明的销售
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九品
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作者[英]凯斯·达格代尔(Keith Dugdale)、大卫·兰伯特(David Lambert) 著;罗蓓蓓、高嘉勇 译
出版社人民邮电出版社
出版时间2013-07
版次2
装帧平装
上书时间2024-06-24
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
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作者
[英]凯斯·达格代尔(Keith Dugdale)、大卫·兰伯特(David Lambert) 著;罗蓓蓓、高嘉勇 译
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出版社
人民邮电出版社
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出版时间
2013-07
-
版次
2
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ISBN
9787115319821
-
定价
49.00元
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装帧
平装
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开本
16开
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纸张
胶版纸
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页数
229页
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字数
170千字
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正文语种
简体中文
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原版书名
Smarter Selling
- 【内容简介】
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现如今,销售人员仅仅依靠产品或服务的特性和优点取胜是不够的,买家往往更看重销售人员是否值得信赖。为了在当今的销售领域占领一席之地,销售人员应该清楚如何迅速获得长期且稳固的关系资本,并与客户建立起长期稳固的伙伴关系。
《销售模式新生代:世界上最聪明的销售(第2版)》提供了一整套完善的建立伙伴关系的新生代销售模式——IOWEU销售模式,以适应不断变化的商业环境。通过易于理解的真实情景式案例,帮助销售人员更好地了解买家的行为与偏好,赢得买家的信任,建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴关系,从而在根本上提升销售的成功率。
《销售模式新生代:世界上最聪明的销售(第2版)》适合企业销售团队的负责人、一线销售人员以及销售培训师阅读使用。
- 【作者简介】
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凯斯·达格代尔(KeithDugdale),全球销售培训公司——IOWEU国际的合作创始人,IOWEU国际包含一百多名认证教练及辅导员,业务遍及二十多个国家;瑞雷特·维真(RelatedVision)公司现任董事,帮助企业大力提高业务关系,即关系资本的质量和价值。
凯斯曾在很多文化情境中生活、工作过,包括英国、中国、新加坡、澳大利亚等。他一直在人力资源开发和商务开发领域担任高级职位。
大卫·兰伯特(DavidLambert),IOWEU国际公司的合作创始人,并在商务开发、市场营销、沟通及培训领域担任要职。
目前,大卫致力于发展IOWEU国际业务,在各种会议及研讨会上演讲,并在全球范围内讲授IOWEU培训课程。
- 【目录】
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第一章 销售模式新生代--IOWEU销售
1.1 传统的销售已经Out了
1.2 新生代销售策略
1.3 IOWEU的内核--关系资本
1.4 IOWEU模式的销售之旅
1.5 顾客、客户、账户背后的潜台词
第二章 懂点销售心理学--别人眼中的你
2.1 消费者对你的看法很重要
2.2 你是谁
2.3 测试一下你的行为模式--八维行为评估
2.4 制订八维行动计划
2.5 搞清楚他人的真正想法
2.6 销售人员行为大调查
第三章 珍惜你的客户关系
3.1 销售人员与客户关系大揭底
3.2 信任才是最有力的敲门砖
3.3 明白买方如何想才重要
3.4 改善买卖关系的制胜法宝--让客户每次都有收获
3.5 帮客户搞定一切
3.6 关系矩阵
第四章 “吃透”你的买家
4.1 买家类型大分析
4.2 买家类型、特点及影响力
4.3 买家在销售中的角色扮演
4.4 买家的个人偏好及应对之策
第五章 成为客户最值得信赖的盟友
5.1 怎样的开场白才能突破买家的防线
5.2 千万不要忽视个人的力量
5.3 最有效的销售思维工具--“我、我们和您”
第六章 帮客户发掘真正的价值所在
6.1 IOWEU销售模式的核心工具--SHAPE问询法
6.2 挑战现状的表层性问题
6.3 寻求挑战的开拓性问题
6.4 转变方向的调整性问题
6.5 寻求未来积极成果的规划性问题
6.6 付诸行动的参与性问题
6.7 SHAPE问询法的掌握
6.8 简单易学的SHAPE式提问
6.9 识别问题范围的方法--五项关注法
6.10 提问的好帮手--价值量表
第七章 实现战略性销售
7.1 销售的对话层级
7.2 为不同买家量身定制的对话层级
7.3 多样化提问
7.4 八维行为模式在提问中的应用
第八章 赢得客户信任的销售诀窍
8.1 确认和阐明--CC笔记的妙用
8.2 无提案的IOWEU销售
8.3 工作计划草案
8.4 别被价格谎言所蒙蔽
第九章 成败在此一举--决胜销售演讲
9.1 你的听众
9.2 演讲的结构
9.3 销售就要会讲故事、会举例
9.4 表述是否到位
9.5 问答环节莫紧张
9.6 演示要有画面感
第十章 成为最聪明的销售--将IOWEU付诸实践
附录 销售人员工具箱
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