销售应该这样说:这样说话客户无法拒绝你
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九品
仅1件
作者王宝玲 著
出版社化学工业出版社
出版时间2011-04
版次1
装帧平装
上书时间2024-07-29
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
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作者
王宝玲 著
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出版社
化学工业出版社
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出版时间
2011-04
-
版次
1
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ISBN
9787122094148
-
定价
29.80元
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装帧
平装
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开本
其他
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纸张
胶版纸
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页数
230页
-
字数
211千字
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正文语种
简体中文
- 【内容简介】
-
随着目前企业之间竞争差异化的日益缩小,决定销售员业绩的已经不再是产品、服务、价格等客观因素,沟通能力已经成为一名优秀销售员的必备能力。会沟通、会说话的销售员,不仅能打开谈判局面,给客户留下好印象,还会让客户无法拒绝你。作者用自己丰富的一线销售经验,为读者总结了30条沟通方法和说话技巧,让你在与客户交往中不再受到拒绝。
- 【作者简介】
-
王宝玲(Dr.JackWang)中国台湾大学经济系毕业,台大经研所计量经济专题研究、美国加利福尼亚大学洛杉矶分校(UCLA)工商管理硕士、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁,并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师,对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务,多有独到见解及成功的实务经验。
出版的主要著作有:《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《白手起家的资本》、《让老板裁不到你》等近百册。
近年主要经历:
2006年被台北大学管理学院聘为首席实务管理讲座教授
2007年香港国际经营管理学会世界级年会首席主讲师
2008年被吉隆坡论坛评为亚洲八大首席名师2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会(AWBC)做专题演讲
2010年上海世博会主题论坛“未来学”主讲者
- 【目录】
-
方法1:产品介绍,并非你一个人的独白/1
(一)互动起来,客户才能更加了解产品/3
(二)练就“王婆卖瓜”的本领/4
(三)做好准备,才不会手忙脚乱/6
(四)介绍产品也讲究技巧/7
方法2:要想不吃闭门羹,就要提前准备/9
(一)了解客户越深入,推销越有针对性/12
(二)专业知识让你赢得客户信赖/13
(三)好的开场白能控制客户内心/15
(四)做好拜访前的各种准备/17
方法3:寒暄是一种艺术,要让客户感到温暖而非虚伪/19
(一)有话题,才能寒暄/22
(二)得要领,寒暄才够真诚/23
(三)寒暄也可以很幽默/25
(四)满腔热忱的寒暄才不会虚伪/26
方法4:诚恳有礼,既能博得客户好感,还会获得好业绩/28
(一)对客户热情,更要真诚/30
(二)即便遭遇拒绝,也要彬彬有礼/32
(三)别让争执之语说出口/33
(四)主动认错,并非懦弱而是负责/35
方法5:学会察言观色,恰当掌握与客户沟通的时间/37
(一)表情,会泄露客户内心的秘密/39
(二)在沟通中把握客户的心理/40
(三)打破客户的犹豫不决,坚定购买信心/42
(四)抓住成交的最佳时机,别让其从眼前溜掉/43
方法6:首次见面,制定详细的沟通计划/45
(一)有目标,才有动力去执行/47
(二)没有异议,就没有客户/49
(三)有了沟通计划,面对客户更加胸有成竹/50
方法7:不主动触及价格,但客户问起要及时应答/53
(一)重价值、轻价格/55
(二)主动触及价格,很可能让自己处于被动/57
(三)客户问起价格,不要玩“躲猫猫”/58
(四)贪便宜是客户普遍心理,要巧妙处理价格异议/59
方法8:面对负面评论,切勿急于辩解/61
(一)运用迂回战术,置之死地而后生/63
(二)展尽优点,不如暴露一点点缺点真实/65
(三)收集最有力的证据,说服客户/66
方法9:满腔热情藏在心里,而非挂在嘴边/69
(一)先交朋友,再谈推销/71
(二)用好心情感染客户/72
(三)帮客户一些小忙/74
方法10:读懂暗示,客户才会向你敞开心扉/76
(一)读懂暗示,了解客户需求/78
(二)抓住客户兴趣点,成交自然水到渠成/79
(三)一眼看穿客户心思/81
方法11:周密的雄辩与慷慨的陈词,都不如真诚打动人心/83
(一)只有真诚,才能取得别人的信任/85
(二)你给客户的印象够真诚吗?/86
(三)只推荐对的,不推荐贵的/88
方法12:与客户沟通,别把自己放在很低的位置/90
(一)不卑不亢,赢得客户尊重/92
(二)我最自信我怕谁/94
(三)你是上帝,但我不是乞丐/95
方法13:别把话一股脑说完,要启发客户思考,引导客户提问/97
(一)激发客户兴趣,沟通才能顺畅/99
(二)善用提问控制沟通局面/100
(三)引导客户开口提问/102
方法14:倾听时不仅要用耳朵,还要用眼睛/103
(一)给客户说话的机会,并且认真倾听/105
(二)用耳朵倾听,用眼睛观察/107
(三)读懂客户眼神中的秘密/108
方法15:这些事情,一定要让你的客户知道/109
(一)承认不足,反而会赢得信任/111
(二)巧妙说出真相,客户容易接受/112
(三)不要轻言承诺,承诺就要做到/113
方法16:向客户提问,既有序,又要切中实质/116
(一)有序提问,了解客户真实需求/118
(二)有的放矢,提问要有目的性/120
(三)专业问题增加客户的信任度/122
方法17:不能直接告诉客户:你错了/124
(一)假如客户错了,该怎么办/127
(二)指出客户错误时的禁忌/128
(三)既要保全客户面子,又指出其错误/129
方法18:用宽容化解僵局,成交与不成交只在一念之间/131
(一)宽容,让你与客户的关系更和谐/133
(二)宽容的四原则/134
(三)给客户最好的服务/136
方法19:不要等对方开口,要在合适的时间提出恰当的方案/138
(一)为客户提供最佳的方案/139
(二)见机行事,促进客户下定购买决心/141
(三)方案一旦被采纳,就要趁热打铁/142
方法20:站在客户的角度去沟通,你才会倍受欢迎/143
(一)了解你是哪种销售员/145
(二)如果你是客户/146
(三)给客户所喜欢的/147
方法21:你可以很专业,但不要给客户压力/150
(一)由于专业,客户才信任你/152
(二)专业,也要适可而止/154
(三)要客户心甘情愿购买,不要给其压力/155
方法22:让客户把话说完,成交机会就在话语中/158
(一)给客户机会,让他说出自己的需求/160
(二)耐心倾听比喋喋不休更容易打动客户/161
(三)与客户形成互动,才能了解更多/163
方法23:利用巧言妙语拉近你与客户的距离/165
(一)控制情绪,与客户保持和谐的沟通氛围/167
(二)赞美,是最动听的语言/168
(三)激起好奇心,客户会主动靠近你/170
(四)用感情来打动客户/171
方法24:看透客户心理,沟通才会更加有效/173
(一)好的开始就等于成功了一半/175
(二)在销售中使用“攻心计”/177
(三)客户更喜欢与有亲和力的销售员做生意/178
方法25:这样说,客户才会给你推荐新客户/181
(一)把握客户推荐的三个类型/183
(二)老客户是新客户的“情报站”/184
(三)循序渐进,一步步俘获老客户的心/186
(四)掌握客户推荐方法/187
方法26:被拒绝后,马上恢复常态,继续前进/190
(一)找到客户拒绝的理由/192
(二)从哪里跌倒就要从哪里爬起来/194
(三)如何应对客户的拒绝/195
方法27:不要把话说死,凡事要留三分退路/198
(一)不要一次就把你的客户“喂饱”/200
(二)产品介绍要实事求是/201
(三)说该说的,把不该说的咽回肚子里/203
方法28:幽默,为你的形象和人脉加分/206
(一)修辞,给你的幽默加点料/208
(二)幽默,助你应对各种情况/211
(三)幽默不是越多越好/212
方法29:对于客户的抱怨,永远选择耐心倾听/214
(一)正视客户的抱怨/216
(二)处理客户抱怨的“七步曲”/217
(三)解决客户抱怨的“五妙招”/219
(四)勇于承担责任/221
方法30:不同客户,沟通方法不同/222
(一)面对固执型客户,找到他固执的原因/224
(二)面对“话痨”型客户,借他一双耳朵/225
(三)面对寡言型客户,助其打开“话匣子”/227
(四)面对“万事通”型客户,要有更专业、更丰富的知识/228
参考文献/230
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