临门一脚签大单：不能忽视的成交关键点

图书标准信息

• 作者 陆丰 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2012-04
• 版次 1
• ISBN 9787111376095
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 173页
• 字数 116千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

到底是什么原因在阻碍我们的成交？是成交氛围，还是价格问题，或者是存在其他的欠缺？本书通过分析阻碍成交的9个误区，介绍了快速营造让顾客舒服、自然的成交氛围的方法，总结了促进顾客快速成交的实战技巧。只要销售顾问抓住成交的关键点，作出临门一脚的最后努力，必能快速提升销售业绩。

【作者简介】

陆丰，帝略营销管理咨询公司董事长，家居建材实战派营销专家，帝略家居建材商学院院长，复旦企业管理研究所研究员，交通大学EMBA班特聘讲师行业畅销书作家，数十家建材、家具企业特聘顾问，众多专业培训机构唯一推荐家居建材讲师、首席讲师，机械工业出版社金牌作者。多年来坚持实战原创研究，被广大客户、学员称为“中国最具实战精神的咨询专家”、“最具原创精神的实战派作家”、“中国最具实战性的培训讲师”、“中国单店营业力第一人”。坚持从市场一线发现企业问题，从企业战略层面解决问题，从管理层面巩固问题。走遍了中国约80％的区域市场，走访店面达到15000多家，深度拜访的企业老总、经销商不下数千人。已出版著作四本，其中《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》等书籍成为行业畅销的营销指南。
自从2008年启动“干店万旅”计划，立志拜访1000家优秀企业、经销商。
热爱旅行，兴趣广泛，同时也是宗教与企业文化、中国共产党党史和西藏文化的爱好者与研究者。

【目录】

推荐序一
推荐序二
前言

第1章M型社会下的消费特点
生活耐用品的定义与销售特点
M型社会趋势下生活耐用品销售的八大特征
顾客购买生活耐用品的四大典型消费心理

第2章到底是什么原因在阻碍我们的成交？
误区1：守株待兔，缺乏目标
误区2：杀鸡取卵，目光短浅
误区3：情绪难控，易受影响
误区4：缺乏客观，客户反感
误区5：只想卖贵，不讲良心
误区6：忽视需求，不求变通
误区7：以貌取人，自取尴尬
误区8：急于成交，心态失衡
误区9：该断不断，贻误战机

第3章如何快速营造让顾客舒适、自然的成交氛围？
实战答疑1：为什么顾客越舒服、越自然、越容易成交？
实战答疑2：如何主动利用闲聊让顾客放松下来？
实战答疑3：三分钟内拉近与顾客距离的11个准则是什么？
实战答疑4：如何借助肢体语言向顾客传递自信、合作、友好的信息?
实战答疑5：如何塑造让顾客信赖的手势？
实战答疑6：在交流过程中有利成交的回答方式有哪些？
实战答疑7：如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白？
实战答疑8：推荐中如何营造良好的热卖氛围？
实战答疑9：如何通过团队合作营造温馨的感觉？
实战答疑10：受欢迎的销售顾问所具备的特征是什么？
实战答疑11：顾客不喜欢的销售顾问所具备的特征是什么？

第4章如何处理顾客的异议？
实战答疑12：顾客的异议分哪几种类型？
实战答疑13：在面对异议时必须作好的三大准备是什么？
实战答疑14：如何三招化解异议？
实战答疑15：哪些情况下的异议可以延迟处理？
实战答疑16：哪些情况下的异议可以先不予处理？
实战答疑17：哪些情况下的异议必须马上处理？
实战答疑18：处理异议的九种套路与话术是什么？
……
第5章促进顾客快速成交的实战技巧