说服老板签大单

图书标准信息

• 作者 鲁百年 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2009-06
• 版次 1
• ISBN 9787111272243
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 200页
• 字数 172千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销售人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

【作者简介】

　　鲁百年，应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。现任SAPBusinessObjects中国区首席顾问。北京大学、清华大学MBA咨询顾问。美国肯尼迪大学客座教授、国家行政学院特聘顾问。2006年、2007年获得中国管理营销培训十佳，获得2008年中国首届黄炎培职业教育管理奖，中国全面企业绩效管理CPM培训、营销实战专家。
　　曾在英国剑桥大学和Sussex大学学习。在国内外发表学术论文90余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，参与过中国工程物理研究院资助的大型科研项目，成果获省、部级科技进步一等奖、二等奖。出版图书《大客户战略营销》、《客户也疯狂——培养粉丝客户的销售与服务技巧》、《全面企业绩效管理CPM》和四套光盘。营销的行业包括金融行业、电信行业、电力行业、制造行业、交通行业、零售行业以及政府、医疗卫生机构等。

【目录】

前言

导言

第一章做老板的合作伙伴

一、老板的特征

二、成功约见老板的三大法宝

三、和老板建立信任关系的七大要素

四、拜访老板的四大忌讳

五、与老板共事的六把金钥匙

第二章大项目决策者的影响和权利网络

一、大客户营销的CUTE理论

二、接近CUTE四类人的准备工作

三、接近最终用户的技巧

四、接近技术把关者的技巧

五、接近经理或总监的技巧

六、接近关键决策者的技巧

第三章预约老板的方法和技巧

一、拜访前的调研和拜访目标的建立

二、老板对各种商务约见的反馈

三、约见老板的八大技巧

四、阎王爷好见，小鬼难缠

第四章拜访老板的方法和技巧

一、研究老板个人和企业需求

二、与老板沟通的基本技能

三、拜访老板的四重不同领地

四、邀请老板拜访的技巧

五、老板接受信息的三种不同方式

六、顺利给老板做讲座

七、和四种不同类型的老板打交道

八、和不同反馈型的老板打交道的方法与技巧

九、兵对兵，将对将，学会利用自己老板

十、签订合同后的老板拜访

第五章搞定老板的成功案例

一、案例描述与分析

二、经验总结

参考文献