销售行为学

图书标准信息

• 作者 绳鹏 著
• 出版社 中国社会科学出版社
• 出版时间 2005-01
• 版次 1
• ISBN 9787500450337
• 定价 50.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 其他
• 页数 468页
• 字数 99999千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《销售行为学》为销售与销售管理的成功运作提供了一个实用、易用的框架体系。聚焦于买卖双方的价值交换行为，《销售行为学》包括8个基础构件。

【作者简介】

　　我专门邀请过本书作者来摩托罗拉大学就有关销售和销售管理做演讲和交流，他所讲授的内容让我和我的同事们深切感受到。它是一套非常专业、实用、系统的销售和销售管理的方法论。
　　——摩托罗拉大学（中国区）校长　　阎晓珍博士
我从事销售管理工作十几年，期间接触了各种各样的国际上权威的销售和销售管理培训，在我解接触了《销售行为学》之后，才发现我真正找到了我多年来想要的东西：它是我见过的最实用、最系统和最专业的销售管理课程和工具。
　　——原西门子公司BC业务亚太副总裁　　陈伟然先生　　
我们不需要什么花里胡哨的修辞为它说明什么：它是有逻辑的、数学的、有意义的，就像是牛顿公式，或差不多。　
　　——加拿大Ryerson大学商学院教授　　AzizGuergachi博士

【目录】

章　销售行为学纲要引子　经验的、意义的与实用的节　销售是什么第二节  销售行为学的工作概念一　购买的心路历程二  关键人和关键意见领袖（COL：Core OpinioLeader）三　选择标准看法（VOC：Views OCriteria）四  买点和卖点五  兑现性和集成产品六  合适沟通者和关联资源七  销售状态指标八　竞争地位和竞争策略第三节　销售行为学的系统运用一　销售计划及执行的依据和方法二　销售管理的依据和方法三  业绩评估的依据和方法四　销售管理的工作语言五　销售技能六　销售和销售管理的软件工具七  回顾与挑战八  销售行为学的运用拓展　九  销售行为学的教学参考意见第四节　《销售行为学》课程的基本结构第二章　购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程引子  “叶公好龙”节　客户、产品购买和使用的多样化一  组织客户二  个人客户第二节　PPP模型——一般概念化的购买流程一  对购买过程的认识二  购买过程中的实例分析第三节　对购买过程的再认识一  公司PPP和关键人PPP二  购买过程不对称的可逆性第四节　购买中的“缺席付值”行为第三章　关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色引子  “上错花轿嫁错郎”节　关键人与关键意见领袖一  关键人二  关键意见领袖（COL：Core OpinioLeader）三  影响力——一个可靠的定义四  寻找、确认销售机会的着力点第二节　  寻找关键人和关键意见领袖一　谁是购买过程中的关键人？二  寻找关键人的方法三  寻找关键意见领袖（COL）第三节　销售实例分析　一  “让预算见鬼去吧”二  “宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”第四章　选择标准看法——购买的价值依据引子  “青春”值几何？节　关键人的价值依据一  关键人购买行为的价值依据二选择标准看法（VOC）三  VOC的其他意义第二节　VOC与产品分类、购买过程和销售方法一  VOC基础上的产品分类和购买过程的关系二  对“缺席付值”行为主导的VOC的销售三  对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售四  对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售第三节　VOC的理论基础第五章　买点和卖点——购买价值的体现引子　出家人的感悟节　关键人的买点一  买点与行为的合理性二  买点与注意力三  买点与愿意表现的影响力第二节　关键人的卖点一  卖点与行为倾向的合理性二  卖点与注意力　三  卖点与愿意表现的影响力第三节　买点与卖点的关系第四节　买点与卖点的识别　一  买点的识别二  卖点的识别第六章　兑现性与集成产品——交换的价值引子　成长经历节　产品是什么一  购买过程中的兑现性问题二  有关产品的一般性认识三  产品的传统分类方法四  传统产品知识的局限性第二节　集成产品一  集成产品的定义二  销售中的价值集成三  构成集成产品的主要因素四  买点、卖点与集成三要素之间的关系第三节　购买与销售一  一个过程、两个视角二  集成产品与销售过程三  集成过程第七章　合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者引子　代沟问题节　沟通始于沟通意愿一  沟通意愿二  决定沟通意愿的因素　三  销售人员的角色问题第二节　合适沟通者　一  掌握关键人想要的“东西”的人二　具有专业知识的人　三  具有良好沟通技能的人四  具有良好关联关系或较高地位的人五　具有情景意识的人第三节　关联资源　一　关联网络和关联资源二　关联资源的管理第八章　销售状态指标引子　路标的作用节　关联状态指标一  关联状态指标的操作含义二  关联状态指标与关系三  关联状态指标与信任四  关联状态指标与沟通场合五  关联状态指标与关联网络第二节　态度指标一　态度指标的含义二　态度指标和关联状态指标三  态度指标与场合的关系第三节　信心指标一　信心指标的含义二  信心指标的影响因素三  信心指标与其他销售状态指标第九章　竞争地位与有效竞争引子　生存之道节　竞争概念与理论一  竞争的概念二  关于竞争的理论第二节　销售活动中的竞争一  竞争地位二  竞争策略三  竞争战术四  人际关联第三节　产品的市场竞争力一  产品竞争力的管理图像二  不惜代价的代价第十章　销售的流程与管理引子　科学？还是艺术？节　销售支持系统一  销售工作系统与销售事件二  相关信息与行动意义三  行动计划四  销售支持系统的应用第二节　销售机会的分类一  感知和判断销售机会二　传统的机会分类三  销售行为学的机会分类第三节　销售管理支持系统一  不同状态的机会与销售管理二  销售管理支持系统第十一章　销售技能引子　美腿和丑腿节　常见的销售技能一  接近客户二  开发需求的技能三  处理客户异议的技能第二节　关联技能一  关联技能和关联资源的关系二  关联技能的使用目的三  关联技能和关联资源的测量标准四  关联技能第三节　沟通技能一  态度侦察技能二  态度标测技能三  沟通节　奏技能四  “心理成熟”技能第四节　前瞻技能一  “前瞻技能”的定义二  “前瞻技能”的重要作用三  “前瞻技能”的内容第十二章　销售行为学的支持工具——CNM销售过程管理工作系统引子  “四拍”行为节　销售的可控性与CNM一　客户需求管理二　CNM的语言要素三　CNM成熟度第二节　CNM销售过程管理系统一  销售主流程　二  销售事件处理流程三  销售状态的微观描述　四  销售状态的宏观描述第三节　CNM对企业的意义第十三章　回顾与挑战引言节　对销售的认识一  销售行为二  销售人员三  销售的地位四  销售的作用第二节　对销售认识的回顾一　销售认识的历史二  销售研究的现状三  销售研究的内容第三节　销售研究的挑战一  认识误区二  销售的本质三  销售行为学第十四章　销售行为学知识的应用拓展引言节　公共政策介绍（概念迁移的准备）一　什么是公共政策二  公共政策的特征及内在逻辑第二节  销售行为学在公共政策中的概念迁移一  公共政策的不同阶段性（Phases of Policy Process）二  公共政策中的“关键人”和“关键意见领袖”（Core OpinioLeader）三  “选择标准看法”（Views OCriteria）四  公共政策的“买点”与“卖点”五  集成的产品——公共政策“买点”与“卖点”的“兑现性”六  政策执行和推介中的有效沟通七  公共政策实施过程的“竞争地位”第十五章　销售行为学的教学建议一  概述二  目的三  教学对象和班级规模四  教学形式五  教学时间的安排六　考核方式七　注意事项参考书目再版后记
作者介绍
我专门邀请过本书作者来摩托罗拉大学就有关销售和销售管理做演讲和交流，他所讲授的内容让我和我的同事们深切感受到。它是一套非常专业、实用、系统的销售和销售管理的方法论。　　——摩托罗拉大学（中国区）校长 阎晓珍 博士　　我从事销售管理工作十几年，期间接触了各种各样的国际上的销售和销售管理培训，在我解接触了《销售行为学》之后，才发现我真正找到了我多年来想要的东西：它是我见过的实用、系统和专业的销售管理课程和工具　　——原西门子公司BC业务亚太副总裁  陈伟然先生　　我们不需要什么花里胡哨的修辞为它说明什么：它是有逻辑的、数学的、有意义的，就像是牛顿公式，或差不多。　　——加拿大Ryerson大学商学院教授  Aziz Guergachi博士
序言