销售心理训练手册

图书标准信息

• 作者 周志刚 编
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2013-09
• 版次 1
• ISBN 9787113169145
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 字数 331千字

【内容简介】

　　本书详细讲解销售心理的核心内容与实用技巧，帮助销售人员研究客户的心理，对客户做一个全面、透彻的了解。从而让销售人员可以知道客户表面拒绝的深层原因、客户心理的最佳预期、客户的兴趣点；同时可以将客户本来抗拒的强硬态度变得缓和起来，继而引发客户的兴趣点，最终由抗拒到接受，做出购买行为。并在阐述商品的过程中说到客户的心坎上，根据客户的心理预期，愉快地完成订单。
  不管你是销售新人，还是销售高手，不管你是营销高管，还是企业家，《销售心理训练手册》都值得一读，它能帮你炼就一套“看相识人术”，洞察客户不愿言表的内心，判明客户性格类型，体察客户心情。

【目录】

第1章 客户心思你能猜——为什么学习读心术

1．认识读心术

2．读心术：沟通的桥梁

3．为什么学习读心术

4．利用读心术解读客户心思

第2章 观察外貌——初步判断客户性格特征

1．观眼：性格机密瞬间了然于胸

2．瞄眉：浓淡远近间透露客户百样心性

3．下巴：代言美貌更关联性格

4．站姿：直指客户内心起伏

5．衣着：一封沉默的客户性格介绍信

第3章 读懂客户的眼神

1．双眼中的心灵密码

2．眼睛里的密码：眼神千机变

3．熟记：解析眼神密码

4．万种眼神，万法销售

5．眼神的力量：神秘磁场的指引

6．眼神小贴士：“三要三不要”

第4章 客户脸部表情诉说心声

1．几个“不一定”

2．脸色性格学

3．眉宇间别有洞天

4．鼻子暗语

5．面部表情连连看

第5章 头随心动——头部动作泄露客户内心密码

1．抬头低头喜怒毕现

2．不同性格决定你的头部小动作

3．点头Yes，摇头No

4．以礼相待高傲客户

第6章 身体动作——识别客户谎言

1．人的身体会说话

2．身体动作背后的语言

3．如何识别客户的谎言与真心

4．不同的坐姿与站姿体现不同的内心

5．小手势出卖客户大心理

第7章 手能说话——观察手的动作，洞悉客户内心

1．小手掌，大秘密

2．手之密语

3．双手放在背后的秘密

4．手掌与撒谎

5．手与脸部接触

第8章 握手——了解客户性格特征

1．握手——成功的起点

2．握手——通往客户心门的钥匙

3．握手可以透视的性格

4．握手的奥妙

5．握手力量与时间的不同，传递的信息不同

6．友好握手，沟通无阻

7．握手的礼仪

第9章 双臂告诉你——拒绝还是接受

1．胸前紧抱双臂

2．护短式握臂

3．握拳式双臂交叉

4．抓握式的双臂交叉

5．双臂交叉

6．拥抱自己的不同体现

第10章 腿是最不会说谎的部位

1．腿亦能言

2．解读不同的走路姿势

3．双腿姿势

4．坐姿的秘语

第11章 客户购买欲望——身体动作发出信号

1．客户是不是想购买

2．抚摸下巴之后

3．开放的姿态是购买的信号

4．身体的朝向是兴趣有无的标志

5．通过外力促成购买信号的达成

6．认清客户有无购买欲望

第12章 读心术——听其言，观其色

1．留意客户的言行和举止

2．感受言外之意

3．语速与声调

4．从说话风格透视客户内心

5．穿衣打扮中的秘密

第13章 了解客户的最简单切入点——兴趣爱好

1．了解客户的兴趣爱好

2．找寻客户的兴趣点

3．从客户肢体、表情看出客户兴趣点

4．为客户的兴趣爱好做有利的规划