销售怎样说，客户才肯听；销售如何做，客户才愿买:破解销售大师把任何东西卖给任何人的能力之谜。

图书标准信息

• 作者 陈飞
• 出版社 广东人民出版社
• 出版时间 2018-07
• 版次 1
• ISBN 9787218129044
• 定价 39.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 240页
• 字数 172千字

【内容简介】

这是一个销售无处不在的时代，这也是一个不断变化的时代。面对不断变化的客户需求和客户类型，销售员该如何完胜销售过程取得满意的结果呢?本书向广大销售员揭示了成功销售的奥秘：
  1.建立感情，让客户成为自己人
  2.对症下药，打消客户疑虑
  3.赞美、幽默、讲故事……招招直击客户心坎
  4.像专家一样说话，会思考才会说话
  5.区别对待，差异化应对不同类型的客户
   6.突出卖点，巧妙应对客户讨价还价
  7.多一点人情味，让客户“赖上”你
  8.魔力洗脑，让客户吃下定心丸
   9.给客户点小便宜，让他看到实惠
   10.请将不如激将，激发客户的购买欲望
  11.巧妙提问，引导客户购买
   12.用真诚换销量会更容易
  13.利用客户的攀比心，促进成交
  14.用VIP的优越感作为成交的筹码
  15.限时、限量、限折扣，轻松成交
  ……
  本书从“销售怎样说，客户才肯听”“销售怎样做，客户才愿买”两个大方面入手，通过各种实操方法和技巧以及详尽的案例，向每位销售员展示了销售的智慧。希望广大销售员能从本书中获得一些启示，学到真正的销售本领，在销售领域中快速脱颖而出。

【作者简介】

90后青年演讲专家

品牌演说家教练

天心咨询创始人

招商实战导师

陈飞作为90后青年演讲专家，他以独有的演讲方式培训超过1000家企业，其中有燕京啤酒集团、茅台集团、五粮液集团等知名企业，并先后在北京、上海、重庆等上百个城市巡回演讲，还受邀到新加坡、马来西亚等国家演讲。他的演讲场次超过1500场，听众达上万人次。

陈飞独创了销讲系统，并帮助数百家企业现场成功招商、融资，销售金额达数亿元；他还曾帮助数千名少年儿童、大学生用演讲重拾自信、点燃梦想。他的核心课程有“销讲系统”“品牌演说家”“少儿明星演说班”“演说导师班”等。著有《实现你的演说家梦想》《销讲》等畅销图书。

【目录】

Part 1　话语攻心，与客户沟通是一门艺术

第 1 章　先建立感情基础，后做销售

初次见面只谈感情不谈销售 

30秒打动客户，和客户一见如故 

用发自肺腑的热情温暖客户的心 

替客户发声，让客户感觉你是他的“自己人” 

第 2 章　用专业的话语消除客户疑虑

客户喜欢能够为自己“对症下药”解决痛楚的人

像专家一样说话，你就是客户眼中的专家

专业的语言大众化，听得懂才更接地气

用权威数据说话，更具说服力 

第 3 章　用真诚的话打动客户，用真情换来销量 

好的销售员都是情商高手

用真诚的语言满足客户的情感需求 

袒露自我，成为客户信赖的朋友 

没有真挚的关怀就没有良好的客户关系 

对产品缺点开诚布公，让客户权衡利弊 

第 4 章　巧用语言艺术，直击客户心坎 

运用赞美的艺术虏获你的客户 

巧用幽默，谈笑间让尴尬灰飞烟灭

投其所好，多谈客户喜欢的话题

多向客户请教问题，让客户荣誉感倍增

让客户有面子，客户才会心甘情愿地掏腰包

话语中透露出紧迫感，帮助客户下决心 

用故事引起客户共鸣

巧用暗示，激发客户购买欲望 

第 5 章　巧妙提问，挖掘客户需求 

投石问路，用提问的方式打开客户的话匣子

先发制人，主动询问、聆听客户“痛点”

用拉家常的方式因势利导，唤醒客户需求

提问策略步步为营，诱导客户说出潜在需求

反客为主，用提问引导客户购买 

第 6 章　三思而后言，会说话更要会思考

祸从口出，不可窥探客户的心理禁区

切勿轻易亮出自己的底牌

矮子面前不说“短话”，别揭客户的短 

别把话说满，多给自己“留活路”

与客户争辩，虽胜犹败 

 

Part 2　行为暖心，为客户服务是一门技术

第 7 章　提升议价能力，巧妙应对讨价还价

重点突出产品卖点，让客户不好意思还价

多谈产品价值，让客户为价值埋单

审时度势，选择适当的报价时机

优势对比，提高客户的心理价位

价格拆分，给客户占了大便宜的感觉

第 8 章　看碟下菜，差异化应对不同棘手客户类型

难缠型客户：以退为进方为上策

专家型客户：守即是攻 

高冷型客户：以柔克刚，用温情感化

谨小慎微型客户：从安全保障入手，建立信任

犹豫不决型客户：制造危机感，促其快速做出决策

吹毛求疵型客户：从微小细节入手，各个击破

第 9 章　拉近距离，先交朋友后做销售

先经营人脉，后经营生意 

多一点人情味，多一点成交机会 

用超预期的服务，让客户“赖着”你 

利益同享，互利才能共赢 

迁就客户，你会拥有更多的朋友

第 10 章　好买卖“激”一把，才更容易成功

新品上市，引发客户“尝鲜”的好奇心 

用限时、限量和折扣刺激客户“抢不到的即是最好”的心理 

强化不买的“恐怖”后果，激发客户的强烈购买欲望

适时使用激将法，为促成客户成交再添一把火

巧妙拿捏客户的攀比心，促进销量倍增

让客户对产品“上瘾” 

第 11 章　用魔力“洗脑术”促成快速下单

用大家都在买的从众心理挽留客户

用“暗地里的优惠”让客户感觉自己占了便宜

用专项VIP待遇满足客户的优越感

用权威见证给客户吃下“定心丸”