绝对成交话术内训手册：快速成交、反复签单的RAIN全流程销售模式

图书标准信息

• 作者 孙路弘 译；中资海派 出品；迈克·舒尔茨；约翰·E.杜尔
• 出版社 中国科学技术出版社
• 出版时间 2022-12
• 版次 1
• ISBN 9787504697769
• 定价 89.80元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸
• 页数 304页

【内容简介】

掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
  话术决定了销售的成败。
  每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而，大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时，都会倍感吃力；由于一些常见的销售错误，最终导致交易失败。
  舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验，并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者，提出了“RAIN全流程销售模式”。
  RAIN模式包括四个阶段：
  Rapport 寒暄 获得客户初步好感，强化信任
  Aspirations and Afflictions 渴望和痛点 发现客户的期待及要解决的问题
  Impact 冲击力 引导客户意识到问题的严重性
  New Reality 新现实 让客户透彻理解可以得到的价值
  RAIN模式是经过反复验证的有效系统，帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话，实现了突破性的销售业绩。

【作者简介】

 [美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）

RAIN Group创始人

全美备受热捧的销售顾问

巴布森学院市场营销系讲师

 

迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

 

[美] 约翰·E. 杜尔（John E. Doerr）

RAIN Group创始人

商科名校本特利大学讲师

 

约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者，曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式，帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能，并成为销售精英。

【目录】

第1章  从“你好”到“就这么定了吧”的距离

RAIN 模式—立刻运用，马上见效！ 

RASP ：引爆销售业绩的“核武器” 

大师级销售精英都牢记 10 条心法 

第2章  哪匹狼是赢家？你喂养的那匹！ 

6个极残酷的自我剖析 

你决定唤醒心中的哪一匹狼？ 

第3章  计划有没有落实？…… 

目标驱动！！！ 

“是不是得不到就不罢休？” 

第4章  价值定位：让销售成功率飞升 

客户心动购买，背后有一系列理由…… 

独门心法—“3 点定天下” 

换个视角就能创造全新的现实！ 

“实际上，我们帮上一位客户多赚了 3 000万” 

RAIN模式的交谈

第5章  寒暄

每个人都需要“被承认” 

这些话术能赢得对方喜欢！

第6章  渴望与痛点

客户痛点的系统挖掘 

以建议与协助的方式

逆转：核实客户到底想要什么

第7章  冲击力 

帮他解决问题/赚更多钱/体会巨大成功 

“销售提高 7%、节省 3 个月、差错从 450 降到 60” 

第8章  新现实 

提问要激发客户对未来的憧憬 

必须，将所有新现实以金钱的方式展现

罗列清单 ：图表和数据都极具说服力 

“合作后，每年省 150 万，4 年可省 600 万！” 

第9章  平衡说服与询问 

为何销售人员总是说太多 

你在侃侃而谈，却错过了时机 

提问要有恰当时长，并适时重复对方内容 

“我想到了几个可能的方向……” 

“故事”是说服工具箱里最重要的武器 

高手的独特之处 ：擅长动态倾听！ 

第10章  “5 个为什么”：深挖需求，获得订单 

越深入挖掘，签约额越高 

针对根本原因提供解决方案 

第11章  左右客户决策，还应主导其采购流程 

强制控制：你在创造抵触氛围！ 

16条影响力原理 ：RAIN 模式高手致胜要诀 

第12章  这8个对话阶段，全面掌控客户会谈 

不要过早地讲出解决方案 

娴熟运用8个阶段 = 签约！

第13章  电话销售—挖掘客户无法回避的难题 

谁在驱动需求，销售人员还是客户？

电话陌拜 ：是否被挂断完全取决于你！

销售高附加值产品 ：用 FAINT 模式搞定 

“我没兴趣。”“挂断前，我能问一个问题吗？” 

万事开头难，只管开始打电话邀约吧！

第14章  客户异议，背后的弦外之音…… 

处理完异议，必须回到原话题上 

如何应对“现在主要是价格问题”？ 

抢在客户之前将异议提出来！

第15章  处处为客户着想，但必须拿到合约 !

销售的两个硬道理 ：卖出去，卖上价 

按清单整理出手中的王牌 

我们只销售一个东西：自信！ 

第16章  卓越的表现，建立在核心知识上

10万美元订单缘何不翼而飞？

“知识是销售的食粮”

第17章 成功来自有备而来 

备战问题1：客户的现状是什么样的？

备战问题2：针对这个客户，我的销售目标是什么？  

备战问题3：我期待的会谈结果是什么？

备战问题4：我的关联优势有哪些？ 

备战问题5：我的相对弱势有哪些？  

备战问题6：下次见面前，我应该落实哪些行动？

第18章  这些失误别犯，签约机会不断！

销售会谈开始前就存在的失误 

开场白阶段隐藏的失误 

交谈过程中出现的失误 

自我弱点引发的失误 

附录A ?制订目标与行动规划的模板  

附录B ?与客户沟通的邮件模板 

附录C ?挖掘潜在客户时的注意事项  

附录D ?业务发展联络规划示例 

后记