每天读点销售心理学

图书标准信息

• 作者 黄开堂 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787518033461
• 定价 36.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 288页

【内容简介】

在销售行业，流传着这样一句名言：“成功的销售员一定是一个成功的心理学家。”的确，销售就是一场心理博弈，谁能够掌控顾客的心理，了解顾客的需求，谁就能成为销售界的佼佼者。 

每天读点销售心理学就是从消费者的心理角度出发，针对销售员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，全方位地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，进而提升销售业绩，成为销售高手！

【作者简介】

黄开堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法学博士、国家二级心理咨询师、仲裁员。著名法律维权学者，中国政法大学疑难案件研究中心研究员，北京金剑盾法律咨询中心执行主任。中国法学会、中国报告文学学会、中国法制文学研究会、中国消费者权益保护法学研究会、湖南省作家协会会员。兼任最高人民法院诉讼服务中心咨询监督员、中国反腐败司法研究中心研究员、中国管理科学研究院教科所廉政与法治研究中心主任、《廉政与法治》（内参）主编。 

从事法律维权和新闻工作20多年，发表文章和论文100多万字，出版专著《永恒的炽热》。对复杂的社会问题具有独特的法律分析和提出有效解决方法的能力，许多维权案例和维权实战经验引起全国瞩目。先后获得“法律援助先进个人”“CCTV 2006年度三农人物”“农民维权记者”等荣誉称号。撰写的多篇《调研报告》《法律意见书》曾得到党和国家领导人的批示和国家有关部委的肯定。目前，主要研究领域：冤假错案预防和纠正、社会心理学、反腐败与廉政建设、案例分析与评论、舆情防控与应对、法治文学写作。

【目录】

第01 章 销售员心理素质修炼，掌握打开成为销售冠军的心灵密码 1 

接纳并积极地定位自己 2 

自信是成为优秀销售员的首要条件 4 

摆正心态，克服恐惧心理 6 

对待销售这一工作要有正确的态度 9 

找到销售中建立自信心的方法 11 

销售中急于求成的心理要不得 14 

销售中要随时做好被拒绝的心理准备和应对措施 16 

第02 章 客户拜访心理学：从细节出发才能少吃“闭门羹” 21 

勤快一点，客户的心门总会为你打开 22 

拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 24 

拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 26 

客户都很忙，拜访别占用客户太多时间 29 

拜访中就要引起客户强烈的好奇心 32 

拜访前掌握一套拜访客户的说话策略 34 

对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” 37 

循序渐进，拜访目的不能太明显 39 

别在拜访时就让客户有机会拒绝你 42 

第03 章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得订单 45 

让客户在你的声音中“看”到微笑 46 

几句套近乎的真心话帮你赢得客户 48 

巧妙引导，了解客户的真实想法 50 

电话营销中的幽默能化解尴尬 53 

把挂电话的主动权交给客户 56 

电话销售中的言语禁忌 59 

第04 章 促销心理学：让生意红红火火的心理小考验 63 

促销活动为什么如此受欢迎 64 

掌握各种年龄段顾客的消费特征 66 

男女消费心理的差异 69 

促销开场有新意才能吸引顾客 71 

折扣不能过低，促销也要有价格底线 74 

促销中如何留住顾客 76 

第05 章 网络销售心理学：愉悦体验留住顾客 79 

利用网络搜索潜在客户 80 

借助网络市场，让客户不请自来 82 

借助微博来宣传和销售你的产品 84 

让客户优良的感受记录成为你的销售广告 86 

促成成交需要对客户多提示 89 

第06 章 解除心理防线：拉近距离，初次沟通就要赢得客户的信任 93 

首因效应：一定要给客户留下良好的第一印象 94 

投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 97 

自己人效应：多谈与客户的共同点 98 

开场白效应：设计一段精彩的开场白 101 

谈吐专业，让客户深信于你 104 

表露真诚，展现你的责任心 107 

通过肢体语言展示你的诚意 109 

第07 章 用心倾听：会“说”还要会“听”，听出客户的需求 113 

善于倾听，了解客户的真实心理 114 

倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” 116 

鼓励客户向你倾诉，做客户的知己 119 

虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 122 

倾听不“傻”听，学会将话题引到有利于销售的关键点上 125 

第08 章 善于心理说服，把话说到客户心坎儿里 129 

始终站在客户的角度推销产品 130 

赞美是送给客户的最好礼物 132 

随时恭候，“客户”需要你的时候及时出现 135 

感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买 138 

亲情式服务让客户喜欢上你 140 

第09 章 进行心理暗示，成功推销的关键是让客户不知不觉说“是” 145 

善于引导，把握整个谈话的方向 146 

巧妙提问，让客户跟着你的思维走 148 

封闭式提问，潜入客户的思维 151 

催眠式引导，让客户在开始时就说“是” 154 

利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 156 

妙用心理暗示，让客户迅速作出购买决定 158 

第10 章 心明眼亮，留心“出卖”客户内心大机密的身体小动作 161 

读懂客户眼神中透露出来的信息 162 

客户手势信号中传递出来的用意 164 

从客户的坐姿读懂其心理 166 

从客户的站姿读懂客户的心理 169 

从客户的微表情中看出其真心 171 

客户频繁点头是对你的认同吗 173 

第11 章 瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销 177 

运用情景描述法搞定沉默型客户 178 

感性客户，要用真情实感打动他 180 

犹豫不决的客户，危机制造法使其立即作决定 182 

用产品的独特性吸引追求个性的客户 184 

激将法助你降服冲动好胜型客户 187 

如何引导有从众心理的客户拿定主意购买 189 

对待专制挑刺的客户要顺从忍耐 191 

第12 章 合理要价，销售中的价格障碍如何消除 195 

客户的第一次报价不可接受 196 

掌握几种应对客户讨价还价的对策 198 

客户认为产品太贵怎么办 200 

开始报价不可过低才有回旋的余地 203 

价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 205 

如何回答客户“别家便宜很多”的问题 207 

第13 章 化解心理异议，扫清销售中成交前的障碍 211 

察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 212 

先肯定再否定，委婉反驳客户的异议 214 

阐明产品间的差异，消除顾客价格型异议 216 

如何打消客户关于担心产品功效的顾虑 219 

学会“分解”客户的异议 221 

第14 章 博弈有方，销售中惯用的“心理学诡计” 225 

适时说些“硬”话，给客户施加心理压力 226 

使用拖延战术帮你争取时间寻找对策 228 

以退为进，反面刺激客户让其买账 230 

巧用“最后时限”技巧让客户就范 233 

利用正反面提醒的方法对客户施压 235 

第15 章 攻克心理壁垒，决定销售成败的“临门一脚” 239 

第一时间内就识别客户发出的成交信号 240 

了解成交前不同客户的不同心理状况 242 

化解成交前来自客户的各种销售困难 245 

必要时可以帮客户拿主意 247 

建议成交法：为客户描述得到产品后的美好画面 249 

不建议成交法：让客户绝对信任你 251 

适当让步，争取实现双赢 253 

第16 章 加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀 257 

二八法则：为关键客户提供贴心的VIP 服务 258 

如何应对客户各种类型的抱怨 260 

销售的最高境界，是客户离不开你 263 

挖掘客户的最新需求，不给竞争对手可乘之机 265 

为客户建立“发泄机制”，积极回应客户的抱怨 268 

定期回访，向客户展现你的责任心 271 

第17 章 学会对客户进行情感投资 275 

从情感上关心客户，做客户的知己 276 

换位思考，站在客户的角度考虑问题 278 

多为客户做一点，关系发展进一步 280 

别羞于开口让客户为你宣传和介绍生意 283 

销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系 285 

参考文献 289