增值销售：从价格战中突围，用价值真正赢得客户

图书标准信息

• 作者 [美]汤姆·赖利（Tom·Reilly） 著
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2014-07
• 版次 1
• ISBN 9787300194486
• 定价 52.90元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 284页
• 字数 253千字
• 原版书名 Value-Added Selling: How to Sell More Profitably, Confidently, and Professionally by Competing on Value—Not Price

【内容简介】

 “如果不降价，我害怕客户真的不买了。”“我卖的产品好像确实没有竞争对手的好。”“我不太会说话，总得罪客户。”“老板说要用价值取胜，可突然又让我廉价多销。”
面对以上几种销售困惑，著名销售大师、“增值销售”之父汤姆•赖利在《增值销售》中首次传授“增加价值，而非成本；销售价值，而非价格”的全新销售理念。书中详述增值销售中11大销售策略、5大销售战术，帮助你从容应对销售过程中可能出现的任何问题，摆脱价格战恶性竞争，掀起增值销售革命！

【作者简介】

汤姆•赖利（Tom Reilly）
著名销售大师、“增值销售”理论创立者、汤姆•赖利公司总裁及创始人。《工业销售》杂志专栏作家、《价格谈判》、《增值销售管理》等多部畅销书作者。
自1981年开始从事销售培训，在全球为10万多位销售人员和销售主管传授增值销售哲学。客户包括各大知名公司，如苹果、AT&T、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。

【目录】

前言 增值销售追求双赢 
第一部分 增值销售：增加价值而非成本，销售价值而非价格
增值销售追求双赢，交易双方必须是平等的。以客户为中心并不意味着忽略自身的利益。我们希望将自己最好的产品或服务呈献给客户，并从客户那里收获同等的价值。
01 具有增值观念的组织 
02 增值销售哲学 
03 关键购买路径：客户到底在想些什么 
04 增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化 
05 客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值

第二部分 增值销售的11大策略
增值销售策略就好比城市的规划蓝图，为你的销售排兵布阵。策略指引你“如何销售增加价值”，在现实与梦想之间搭建一座桥梁。
06 确立目标：选择高价值目标客户 
07 目标渗透：深入了解目标客户
08 客户化：由客户定义价值 
09 定位：塑造形象以提高客户预期 
10 差异化：坚持独特销售主张
11 展示：最大化展示产品价值 
12 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变 
13 建立关系：亲近中保持足够的专业距离 
14 修补：竭尽所能维持现有业务 
15 价值巩固：与客户回顾增加的价值 
16 借力：借助杠杆作用最大化地开发现有客户潜力

第三部分 增值销售5大战术
增值销售战术侧重于信息交换阶段，即确定客户需求和展示客户导向型解决方案，这便是客户导向型增值销售的最好体现。
17 战术1：陌生拜访，变潜在客户为准客户
18 战术2：事先预约，获得拜访认可 
19 战术3：拜访准备，仔细做好前期工作 
20 战术4—1：强有力的开场白
21 战术4—2：开放式问题深入分析客户需求 
22 战术4—3：根据需求呈现解决方案
23 战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺
24 战术4—5：积极回应客户异议 
25 战术5：拜访回顾，汲取经验教训并跟进承诺
结语 坚守增值销售之路
附录一 坚守增值销售之路
附录二 坚守增值销售之路
附录三 坚守增值销售之路
译者后记