上帝抱怨 巧妙处理客户异议的技巧

图书标准信息

• 作者 众行管理资讯研发中心 编著；刘永中、金才兵 主编
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2004
• ISBN 9787806777879
• 定价 18.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 其他
• 原版书名 Clinch a deal : Thrteen potent skills
• 丛书 销售基础流程学习方案

【内容简介】

销售始于处理客户异议。如果你想提升你的销售业绩，如果你想成为公司的金牌销售员，如果你真正热爱销售，那么你就有必要认真阅读此书。    许多销售员不愿、不敢说自己不会处理客户异议，他们也做成了一些业务，但是每当他们遇到客户异议的时候，他们依然不知所措，找不着北!    这是为什么呢? 因为他们并没有掌握处理客户异议的技巧，他们的销售活动并不专业!    通过本方案的学习，你将达成以下目标：    ◆  了解客户提出异议的真实原因，准确地解读客户的口头异议，并通过客户的肢体语言发现客户异议的真正所在。    ◆  了解了客户异

【目录】

第一章  向冷板凳与闭门羹说bye—bye——有效的开场白

1.1破除“冰封”的大门

1.1.1  我就是我

1.1.2“美丽”才有好心情

1.1.3不一样的“新情”不一样的你

1.2导出拜访的目的

1.2.1  导出拜访目的的好处

1.2.2及时导出你的目的

1.2.3说好你的目的

1.3陈述拜访达到的相关益处

1.3.1  把客户的益处挂在心上

1.3.2特性≠优点≠益处

1.3.3让客户听到钱进袋子的声音

1.4核实认同

1.4.1  对议程时间安排的核实

1.4.2对议程内容安排的核实

1.4.3对消息的核实

第二章  捕捉客户需求——探询篇

2.1  什么是有效的问题

2.1.1有助于了解客户现状的问题

2.1.2有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题

2.1.3有助于以客户需求为导向的问题

2.1.4有助于表达对客户关注的问题

2.2如何提一个有效的问题

2.2.1  如何提一个有效的开放式问题

2.2.2如何提一个有效的想象式问题

2.2.3如何提一个有效的封闭式问题

2.3做一个聪明的渔夫

第三章  捕捉客户需求——聆听篇

3.1  你会聆听吗

3.2捕捉你需要的信息

3.2.1  听清事实

3.2.2  听出关联

3.2.3听出感觉

3.3聆听“百分百”的×技巧

3.3.1  全神贯注地听——端正你的态度

3.3.2  让别人一吐为快地听——做个贴心人

3.3.3我“听”我“记”我快乐——记录三部曲

3.3.4让我用身心来听你！——有回应地听

第四章  满足客户的需求——有效的利益陈述

4.1  认同客户——重复客户的需求

4.1.1  核实认同的好处

4.1.2具体做法

4.2满足客户的需求

4.2.1  FAB法——尽量发掘产品的益处

4.2.2产品演示——show出十全十美的产品

4.2.3  巧妙运用推广材料——让你的产品更有说服力

4.3核实认同

4.3.1  客户对产品是否完全了解

4.3.2客户对产品是否存在疑虑

4.3.3客户是否产生了新的需求点

4.3.4  产品是否符合客户需求