顾问决定价值

图书标准信息

• 作者 丁兴良
• 出版社 经济管理出版社
• 出版时间 2006-11
• 版次 1
• ISBN 9787802077133
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 212页
• 字数 217千字

【内容简介】

SPIN@顾问式销售技巧是划时代的革命。当初，尼尔•雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但在第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用：据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。

  SPIN@顾问式销售技巧是一种实用的销售工具，它可以协助你分析客户的需求，了解客户的问题，引出客户的危机感，从而找出有效的解决方案。希望你有所收奖，与我分享！

【作者简介】

丁兴良，国内第一位针在工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》、《支点国际》、《时代光

【目录】

第一章  SPIN-顾问式销售的核心思想

  第一节  SPIN-顾问式销售的基本指导理念

  第二节  SPIN-顾问式销售应用的五个特征

第二章  信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证

  第一节  SPIN与销售会谈

  第二节  信任是SPIN调查最重要的保证

第三章  需求分析是SPIN最重要的基石

  第一节  需求的定义

  第二节  两种需求：痛苦需求与快乐需求

  第三节  开发需求的方法

  第四节  需求与价值等式

  第五节  挖掘需求的方式——提问

第四章  SPIN成功运用的五个关键

  第一节  SPIN运用的原则

  第二节  SPIN运用的五个技巧

第五章  SPIN的提问模式

  第一节  SPIN提问模式概述

  第二节  情况型问题

  第三节  难点型问题

  第四节  内含型问题

  第五节  需求回报型问题

  第六节  SPIN提问模式的总结

第六章  SPIN与九格愿景构筑模型

  第一节  SPIN与九格愿景构筑模型的关系

  第二节  九格愿景构筑模型

  第三节  九格原影构筑模型的运用

第七章  策划SPIN的方法

  第一节  SPIN策划的基础

  第二节  SPIN策划的方法

第八章  把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中

  第一节  客户内部采购流程

  第二节  项目型销售流程管理系统

  第三节  “SPIN”用在销售的推进流程中

第九章  SPIN的总结