大客户销售这样说这样做

图书标准信息

• 作者 陆和平 著
• 出版社 中国青年出版社
• 出版时间 2019-07
• 版次 1
• ISBN 9787515355429
• 定价 128.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 204页

【内容简介】

　　笔者从事营销培训与咨询工作十年有余，接触的企业有国企、外企、民企，遇到的学员也来自大江南北、五湖四海，企业和学员在营销中遇到的问题都有一定的普遍性。
　　学员希望老师少讲理论，多讲实际案例，能针对销售人员遇到的问题与困惑直接给出答案。这让笔者陷入了深思，因为对培训应从知识的传播到帮助学员掌握工作技能的理念的认同，基于这样的思路，笔者尝试转变从过去告诉学员“为什么要这么干”到“干什么、怎么干”的讲课模式，根据销售人员在实际工作中经常遇到的问题，总结了大客户销售十大模块68个典型销售场景的应对策略和话术，运用到销售培训中，取得了很好的效果。
　　《大客户销售这样说这样做》没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，销售人员既可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。
　　《大客户销售这样说这样做》作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得《大客户销售这样说这样做》实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。
　　《大客户销售这样说这样做》的阅读对象是828行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。

【作者简介】

　　陆和平，曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。
　　国内数十家上市企业的营销战略顾问；长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的教学，讲授市场营销和渠道管理课程。
　　已出版作品：
　　《成为资深的销售经理：B2B、工业品》
　　《销售是个专业活：B2B、工业品》

【目录】

导读
一、初次见面
1．获得客户线索的十二种方法
2．打陌生销售电话，这五个细节很重要
3．如何与客户预约见面
4．陌生客户电话预约应对话术
5．为什么我的拜访总是无效
6．你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象
7．与客户初次见面如何开场
8．让对方产生好感的寒喧
9．第一次拜访客户必须要问的六个问题
10．客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对
11．容易忽略的十个销售细节

二、建立关系
12．建立信任的艺术
13．大客户销售模式建立信任的沟通方式
14．中国式关系营销有套路
15．如何让客户愿意帮你
16．如何让客户为你引见领导
17．与客户高层见面谈什么、怎么谈
18．公司其他部门对销售不配合怎么办
19．让客户帮你转介绍，只要注意以下六点

三、客户需求
20．你了解客户需求的冰山理论吗
21．如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
22．三类客户的应对策略
23．如何判断三类客户
24．你真的想错了，客户采购在乎的是风险而不是价格

四、沟通技巧
25．提问的两种方式你还需要注意些什么
26．了解客户需求问清这六个问题就够了
27．发掘和引导客户需求的五个关键提问（上）
28．发掘和引导客户需求的五个关键提问（下）
29．如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息
30．销售拜访如何避免一问一答的窘迫
31．会听才会卖，有效倾听六大技巧
32．如何有技巧地回答客户提问
33．与客户沟通如何让对方感觉舒服
34．与客户沟通应注意的语言禁忌
……

五、呈现方案
六、异议处理
七、竞争策略
八、谈判技巧
九、最后成交
十、销售心态