秘籍
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四川成都
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作者[日]本多利范
出版社中信出版社
ISBN9787521705966
出版时间2019-07
装帧平装
开本32开
定价48元
货号1201893490
上书时间2024-12-12
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商品详情
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作者简介
本多利范
1977年，进入日本7-11，以董事会成员身份建立“单品管理”“假设检证结构”“物流、信息系统”等当今便利店产业的核心经营策略。
1998年，以乐天集团专务董事的身份被邀请到韩国，重振经营陷入危机的韩国7-11，并于2001 年成功让韩国7-11扭亏为盈。
2003 年，任Sugi 药店专务董事。
2005 年，任Laox 家店连锁店社长兼营业本部长，在基金资本下进行公司重建。
2008 年，任am/pm便利店执行副社长。
2009 年，任am/pm便利店社长。
2010 年，任FamilyMart便利店常务执行役员。
2015 年，任FamilyMart便利店董事专务执行役员，兼任食品以及物流、质量管理部门总长。
2017 年，任FamilyMart便利店董事专务执行役员兼社长助理。
2018年，成立本多咨询公司。
著有《零售的本质：为顾客提供生活解决方案》。
目录
前 言 / VII
章商品开发能力培养——针对商品畅销的思考
那个产品能实现“畅销化”吗 / 003
产品通过“畅销化”而成为商品 / 004
妥协的人与不妥协的人 / 006
顾客来到店里的目的是什么 / 008
自主商品还是拼凑商品 / 009
你“每天都想喝”的咖啡是什么样的 / 012
谁在购买这款商品 / 015
改变已有商品的切入点 / 018
增加同等商品是没有意义的 / 020
不要建平房，要建三层楼房 / 022
每逢月底，人们会想小小地奢侈一下 / 024
商品开发和促销就像汽车的两个车轮 / 026
外食产业与中食产业 / 028
东京都内的家庭一半是独居家庭 / 032
目标是“日常”还是“非日常” / 034
人体的52 周 / 036
随着季节的改变而改变的味觉 / 039
在日本人的灵魂食物——拉面领域取得胜利 / 041
摒弃“非×× 不可”的思维 / 042
手册有时会削弱我们的思考能力 / 046
与其问“自己能不能做”，不如决定“做还是不做” / 047
从未见过的新商品和构思调整的新商品 / 051
走出办公室，到大街上去 / 053
在超市和便利店里畅销的啤酒不一样 / 055
速食沙拉与自培沙拉 / 058
越是畅销商品越需要改变 / 061
置身于很难出现畅销商品的时代，如何进行商品开发 / 064
第二章销售能力培养——构建畅销的店铺
本应畅销的商品却不畅销 / 069
商品滞销归咎于谁 / 071
让人工智能不具备的创造力大放光彩 / 073
赋予店铺明确的概念 / 074
开在超市旁边的便利店为什么不会倒闭 / 077
被称为“时间上的便利性”的价值 / 078
小型店与大型店对抗的方法 / 082
选择的自由与不选择的自由 / 084
没有人会毫无目的地走进超市 / 087
“实用性”ד惊喜与欢喜”＝“畅销店铺” / 089
是不是畅销店铺，站在马路对面就能看得出 / 093
当然的事情的重要性 / 096
付钱的人会无意识地观察收钱的人 / 098
便利店如何选址 / 100
尝试放弃与其他店铺争夺顾客的思维 / 104
经营店铺类似于抚育子女 / 106
立足于“假设、验证”构建畅销店铺 / 108
“逐款管理商品”是订货工作的关键 / 111
“滞销商品”宛如不付房租的租客 / 115
不摆放“暂时性”商品 / 118
关东煮缺货的原因 / 119
为什么食品不能缺货 / 120
只在下雨天才摆放雨具 / 123
20% 的计划外工作会左右销售额 / 125
不过于依赖数据 / 126
让新商品的“刺激感”更加强烈 / 128
打折销售是一种“毒品” / 131
“售罄”不是成功而是失败 / 132
增加商品品种的弊端 / 135
商品品种减少了，销售额却上升了 / 136
一天只售出两件的商品的去留 / 138
销售力量 / 140
第三章应变能力培养——洞察世界上的种种变化
夏季过去的时候 / 147
世界上充满了“变化” / 149
手套什么时候会畅销 / 152
把“盼望春天来临的期待感”具体化 / 154
节日来临时销售业绩上升和下降的店铺 / 155
情人节与白人节截然不同 / 159
在没有节日的季节里卖些什么 / 160
冰激凌在何时何地会畅销 / 163
有些商品会随着季节的变化而滞销 / 165
用关键词联想来锻炼大脑 / 167
免费的市场营销 / 170
同样的春天不会再来 / 172
巴西的降雨量如何 / 174
海水温度与饭团 / 176
规模经济与规模不经济 / 178
最受欢迎的三明治不能售卖的原因 / 180
罐装咖啡“乔雅”热卖的背后 / 182
日本的秘诀适合全世界吗 / 185
“美味”是具有科学性的 / 187
投诉会给我们带来新发现 / 191
“朝令夕改”还是“朝令朝改” / 193
自己的厨房不托付给别人 / 196
2025 年问题 / 201
磨炼应变能力 / 205
与从零开始相比，改革更加困难 / 207
后 记 / 211
内容摘要
本多利范先生在7-11工作时，曾跟着被誉为日本“经营之神”的铃木敏文学习。他随后将自己在7-11学习到的工作方法在其他国家和地区、其他行业、其他领域使用并积累经验，终于能以自己的理解对有关零售业的问题进行解答。
抓住顾客的“心”是一个很困难的事情。在顾客的头脑中，各种各样的影响因素都会在潜意识中影响他们的购买欲望。
此外，客户往往同时存在两种矛盾的想法：一方面希望自己从很多的商品中挑选到更满意的那个；另一方面觉得挑选的过程太麻烦，只要是品质好的，差不多就行。
在这本书中，本多利范先生拨开顾客需求的迷雾，道出必须开发并持续开发直击顾客痛点的“爆款产品”的商业逻辑。
这本书也是本多利范先生40多年零售工作经验的集大成之作。它不只为便利店从业人员所写，也能给其他行业的从业人员带来启发。只要你所在的行业需要面对客户，不论你是超市、餐厅、咖啡馆行业的从业者，还是书店、汽车制造、酒店等行业的从业者，都能从本书中找到有用的知识。
主编推荐
◎刚上市即位列日本亚马逊管理类图书榜靠前，版权已输出多个国家和地区，受到各行业读者赞誉。
◎爆品实操手册。从商品开发到单品管理，从物流供应到商品上架技巧，本多先生将打造畅销商品的经验公开分享。
◎顾客来到店里的目的是什么？怎样构建畅销的店铺？怎样应对充满变化的消费者需求？在书中，作者对零售业每个细节问题都进行了深入的剖析与解答，才你打造畅销品、经营畅销店铺、应对急速变化的世界的各种方法。
精彩内容
前 言
怎样才能把商品卖出去呢？
怎样才能不断推出畅销商品呢？
为了得到答案，在过去的人生中，我一直在不断地思考。
我曾经在7-11日本公司工作了20年。在这20年中，我一直追随后来被称为“流通之神”的铃木敏文先生。从7-11日本公司离职以后，我把在这家公司学到的工作方法不断运用于海外、其他行业、其他连锁便利店集团的工作实践中。时至今日，我认为自己终于找到了答案。
抓住顾客的心实在是一件困难的事情。在顾客的脑海中，总是有各种各样的因素错综复杂地交织在一起。经济状况、当天的身体状况、季节、天气等都会影响顾客的购物欲望。
顾客既会有从众多的商品中，自己选择出最好的一款商品的想法，也会有选择很麻烦，随便抓一款产品放进购物篮就算
了的想法，这两种想法在顾客的头脑中同时存在。这也正是顾客的一个特点。
有些人原本想要省钱而走进百元店a，却在不知不觉中买了几千日元的东西；有些人明明正在减肥，却买了油炸土豆片。像这样，人们自相矛盾的行为不胜枚举。
洞察人们的想法，不断推出畅销商品就是我的工作。可以说，和消费者的心理——这种比竞争对手更难对付的对手一拼高下就是我的工作。
在本书中，根据自己的经历，我总结出许多推出畅销商品的秘诀。不过，我不是只面向便利店行业，而是面向包括便利店行业在内的所有流通行业的商业人士写下这本书的。我认为这本书对于超市、餐饮、个体茶馆、书店、汽车厂商、酒店等行业的从业者也应该会有所帮助。
在本书中，我给大家讲述了许许多多我经历过的生活插曲，这中间存在一个重要的东西，也是贯穿所有事物的本质性 的东西。
这个本质性的东西就是“应变能力”。
人世的变化、消费者的变化、社会结构的变化、趋势的变化、气候的变化、公司的变化等，世界上存在各种各样的变化。但是，我敢断言：如果你具备了能够适应一切变化的灵活的思考能力、构思能力、挑战能力，将会成为畅销商品的创造者。
在经济高速增长期（1955—1973年），日本国内出现了许许多多的畅销商品。当时从食物、服装、电子产品、音乐到发型，人们都在追求相同的东西。在供应短缺的背景下，在大量生产、大量消费的过程中，畅销商品是比较容易产生的。
可是，进入平成时代（1989年1月8日—2019年4月30日）以后，情况发生了变化。商品供应充足，人们的喜好、价值观呈现多样化的发展趋势。对于我们这些从事商品生产、销售的人来说，消费者的需求变得难以把握了。
不过，消费者并不是不再需要任何商品了，而是根据多种多样的价值观来寻求某些商品。把连消费者本人都不知道、没见过的商品呈现在他们面前，就是我的工作。
我经常用“那头猪、这头猪”的说法来说明这种情况。
在一个大型围栏里，有100头猪。有位顾客从围栏外面看着这些猪。假如我是卖家，我会问：“你会花多少钱买那边的那
头猪？”如果你对猪缺乏认识，不能辨别围栏内猪的品质的好坏，有可能会稀里糊涂地接受卖家的报价。反之，如果掌握着有关猪的丰富知识，对猪的品质非常了解的话，你会怎么做？
是的，想必你会问“这头猪多少钱”，进而逐步与卖家进 行议价吧。
举一个便利店的例子。以前人们“制作分量十足的烤肉盒饭吧”“这样做会畅销的”之类的想法，属于“那头猪”级别的想法。相反，对于猪肉的产地、烹调方法、出售时间、产品包装等细节都有追求的杰作，则属于“这头猪”级别的想法。
时代是不断发展变化的。所以，在任何行业，想要依靠以前的方式不断推出畅销商品的想法是不现实的。基于“制造那类商品”而不是“制造这类商品”之类的精准构思是无法推出能够打动顾客内心的畅销商品的。所谓打动顾客内心，就是要刺激到顾客的内心。我们要想推出能让顾客在心里惊呼“就是这个”“一直想要这个”之类的商品，就必须培养思考能力。那如何培养思考能力呢，阅读完这本书之后你就明白了。
犹如水从山上流下，汇入大海，智慧总是青睐率真的人。对自己的才能充满信心当然是好事，但是如果不能率真地倾听别人的意见、经历、灵感、教诲的话，我们今后的发展将会是非常有限的。至少令我尊敬的企业家们都是能够非常率真地倾听别人意见的，在这方面我也不断地告诫自己。
我认为有关畅销商品的线索就隐藏在别人的话语之中。最后，我衷心期待各位读者能开发出越来越多的畅销商品。
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