大客户销售心法
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作者张坚
出版社浙江教育出版社
ISBN9787572273629
出版时间2023-02
装帧平装
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定价89.9元
货号1203206447
上书时间2024-10-26
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商品详情
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作者简介
张坚思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院原校董、讲师。拥有近30年销售和管理经验的业绩领袖。1995年加入惠普，经惠普严格且系统化的培训和实践历练后，一路从大客户销售做到销售经理，再到政府事业部总经理、区域业务总经理。因业绩出色，曾连续多年获惠普中国奖、惠普亚太奖和金狮奖，2000年更是斩获惠普公司的蕞高奖项——惠普全球总裁俱乐部（President Club）奖。之后受邀担任思科中国区副总裁， 每年肩负年销售额2亿美元的重担。 现任清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院、中国人民大学商学院、浙江大学、上海交通大学等高校的授课老师；惠普商学院、施耐德学院、中石化管理干部学院、中国远洋海运人才发展院、宝马、微软加速器、高瓴资本等机构的特聘讲师。
目录
推荐序 大客户销售的价值不可替代李东朔 UMU 学习平台创始人、董事长兼总裁前言 做大客户销售，我们强调专业心法第一部分 基础篇 大客户拜访的专业心法 第 1 章 两大原则，挖掘客户的真正需求 003 原则 1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人 004 原则 2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口 006第 2 章 五个步骤，达成成功的业务拜访 011 步骤 1，准备：收集信息，把握真正的销售机会 012 步骤 2，开场：客户为先，他想达成什么？ 019 步骤 3，“寻问”：探寻需求背后的需求 024 步骤 4，说服：善于利用利益和证据 030 步骤 5，达成：收获承诺，促进成交 034 第 3 章 换位思考，打动曾拒绝你的客户 041 方法 1，打动一开口就拒绝你的客户 043 方法 2，将客户的顾虑转化为需求 046 第二部分 战略篇 大客户经营的专业心法 第 4 章 步步精进，提升大客户销售的专业素养 059 四个维度，区分 to B 销售与 to C 销售 060 三种角色，把握大客户销售的独特价值 063 三个层次，向企业销售进阶 066 正三角法则，科学分配时间和精力 075 知识管理，掌握达成目标的工具与力量 077 营销创新，触发指数级业绩增长 078 第 5 章 销售心法，赢得大客户的信任与忠诚 083 瞄准靶心，找到真正的大客户 084转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处 095 创造价值，与客户建立信任关系 101 第 6 章 全面布局，与大客户建立战略连接 123 使用 STP 法，制定大客户营销战略 124 差异化产品和服务，为目标客户创造价值 126 利用 SCORE 评估系统，分析竞争形势 128 巧用四步法，让大客户营销战略落地 133 第 7 章 制定作战策略，建立稳中求进的合作关系 139 三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手 141 两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户 144 设定思维框架，选择最适合的作战策略 147 制订计划，稳扎稳打开展销售过程 151 第三部分 进阶篇 打造大客户销售团队的专业心法 第 8 章 成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队161 实现从员工到管理者的角色转变 162 你的销售队伍是“团队”，还是“团伙” 164 实现团队高效管理的四项推荐条件 166 成功的管理者必须做好的四件事 168第 9 章 人员招聘，选择比努力更重要 171 招聘的价值不止于人才 172 优秀的人才是找来的，而非招来的 173 善用成功规划表，找到真正的人才 177 准备 FAIR 问题，科学面试 183 第 10 章 员工辅导，员工需要教练，而非指令 191 带兵要带心，教练式辅导的五项价值 192 常见但不简单，教练式辅导的七项原则 194 七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构 200 职业自立，帮助员工制订发展计划 204 做好人才投资，制订全面培训计划 210 第 11 章 员工激励，精神激励比物质激励更有效 215 有形待遇，把握物质激励的八项原则 217 无形激励，善用精神激励的葡萄模型 220 带好年轻销售，建立游戏化管理体系 224 第 12 章 销售文化，以责任感驱动组织绩效 231 成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓 233 五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化 237 八个关键，避免公司资源个人化 242 第 13 章 销售会议，不要误入评判者的泥潭 251 八项关键原则，决定销售会议的效能 253环环相扣，科学安排销售会议的结构 254 因人而异，有效管理不同个性的销售 255 实战演练，善用学习者心态 257 第 14 章 销售预测，精准预测实现高绩效目标 265 销售预测不准的七项危害 267 销售预测和管理的工具和方法 268 九个阶段，以漏斗型销售创造客户 273 六个步骤，实现精准销售预测 278
内容摘要
2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。在《大客户销售心法》一书中，张坚老师深刻总结了他从销冠到明星销售团队管理者的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及管理者发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者，成为客户信赖的专家。全书共分为3个部分，第一部分讲述了大客户拜访的专业心法，包括如何在与客户沟通中破冰，如何发现、挖掘客户需求，如何打消客户的顾虑和不关心，如何让每次拜访的结果都导向成交等；第二部分讲述了大客户经营的专业心法。每一个销售真正的修为，都是从经营大客户开始的，这部分系统地讲解了如何选择大客户，如何在客户的决策链条中找到关键决策者，怎么与客户建立起深度的信任，从而让每一单的成交都成为下一单的开始等。第三部分围绕如何打造高效大客户销售团队展开。在销售团队管理中，是业务管理更重要，还是人员管理更重要？你该怎样利用自己的经验帮助团队提升业绩？这本书里都能找到答案。这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为经验丰富的销售老兵提供了系统化的成长路径。
主编推荐
思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理张坚重磅力作，手把手教你创造大客户销售奇迹大客户销售是非常有难度的销售类型。惟其难，才更显专业心法的必要性。业内都深谙 "以心相交，成其久远"这句话。张坚老师以自身20多年学习、实践的经验智慧打磨出这本真传，系统性地分享了他更实用、更能落地、可以立即生效的思维和方法。一套完整的销售成长路径，有效提升销售业绩与沟通成果这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为颇有经验的销售老兵提供了系统化的成长路径。如果你是销售新手，本书能让你学到标准的客户拜访流程、专业的大客户销售心法等。这些方法可以有效提高你的成单率，帮助你达成业绩。如果你是久经沙场的销售老兵或者销售管理者，本书能帮你归纳总结经验和思路，提高你的工作效率，让你离很好更近一步。如果你不是从事销售工作的，你同样可以从书中学到人与人沟通的技巧、思维和方法，因为在生活中销售到处都在。大模型时代不可取代的关键能力，与客户建立信任的不二之法在大模型蓬勃发展的时代，大客户销售的战略重要性并没有减少，相反还比以往任何时候都更为关键。当涉及复杂的产品采购和解决方案定制时，决策的主体依然是有着血肉之躯的人。决策者不仅需要深入理解产品的逻辑甚至一些细节，还须在信任基础上，确信供应商所提供的解决方案能够有效解决他们面临的问题。在这个过程中，人与人之间的沟通和信任建立至关重要，这是任何冷静的算法和模型都难以替代的。在大模型时代，大客户销售是连接技术与实际应用，数据与人的桥梁。27位重磅企业家、管理者、学者、媒体人联袂力荐！惠普公司前全球副总裁、中国区总裁孙振耀，清华大学营销学博士生导师郑毓煌，青岛明月海藻集团有限公司董事长张国防，前海再保科技董事长，海创汇首席生态官檀林，新浪微博原高级副总裁、小红书首席营销官之恒，北大纵横创始人王璞，双良集团董事长缪文彬重磅推荐！
媒体评论
管理是无边的蓝海，是持续竞争力的来源。管理带来的力量是不可小觑的，但其中的方法/论是可复制的。凭借毅力、坚持和能落地的方法/论，管理技能可以习得，大客户销售也是如此。要成为很好的大客户销售，没有捷径，而是要踏踏实实地习得科学的技能，掌握工具和流程。我在参与创立领教工坊及领教商学堂的过程中，结识了许多企业家，他们创立的企业一流，但倘若他们企业中的大客户销售能够受到科学的指导和训练，掌握经过实践检验的工具和方法/论，能让团队产生更大合力。张坚的这本著作能恰如其分地满足这一需求，他将在惠普所学、所实践的成功经验和科学、系统的流程方法分享给读者，系统地诠释了成为大客户销售需要掌握的技能、策略及心法，我相信会对读者大有助益。孙振耀 惠普公司前全球副总裁、中国区总裁领教工坊联合创始人，领教商学堂联合创始人究竟如何才能提高销售业绩？这是一个企业都关心的根本问题，但大多数国内企业界人士都缺乏科学的销售知识和技能。似乎每个人都懂销售，但大多数人对销售都只有片面的理解。因此，我热烈推荐张坚老师的新书，他将让你对销售形成全新而完整的认识，企业界人士不可不读。郑毓煌 清华大学营销学博士生导师"科特勒大师传承人"项目导师欣悉张坚老师准备把他过去20年里在世界跨国公司惠普，从学习、实践中打磨出的大客户销售经验总结出来，写一本书分享给广大企业高管和销售人员，用于指导、帮助从业者做好销售，实现业绩提升。我感到非常敬佩！张坚老师这本书的内容，正是他在我们明月海藻集团首期销售精英训练营的重点课程。这门课的内容系统、实用、容易上手，听完课后参训人员思路大开，专业素养和销售技能得到大幅提升，大家边学边用，实证有效，不仅销售业绩大幅提升，而且与客户的关系更密切，合作也更深入了。这本书非常适合作为急需开拓新客户、大客户的企业高管和销售精英的学习培训教材。它不仅对提升专业销售人员的业务能力有益，而且也对我们个人应对生活中遇到的谈判场景非常实用。相信阅读这本书的人会受益良多。张国防 青岛明月海藻集团有限公司董事长青岛市工商联副主/席，山东省行业领军企业家"丈夫当学万人敌"，张坚老师是业界教授 "万人敌"战略营销和高段位大客户销售心法的大咖。无论你是身经百战、踌躇满志的老炮，还是刚刚入行、如履薄冰的小白，张坚老师的销售智慧都能让你在瞬间感受到春风化雨、醍醐灌顶的力量。檀 林 前海再保科技董事长，海创汇首席生态官张老师曾是很好大客户销售，成功担任销售团队管理者，他以实践提炼真知，给互联网销售同学们做分享，总是让大家受益良多。王雅娟 (之恒) 小红书首席营销官新浪微博原高级副总裁惠普和思科都在前沿外企之列，他们自身的营销体系建设都是一流的。张坚先生把在其中工作的宝贵经验，在《大客户销售心法》这本书中毫无保留地呈现给了读者。这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为经验丰富的销售人员提供了系统化的成长路径。从个人销售技巧到团队管理，作者的见解不仅令人耳目一新，更是实用可行。王 璞 全国劳动模范，北大纵横创始人大客户销售是非常有难度的销售类型。惟其难，才更显专业心法的必要性。业内都深谙"以心相交，成其久远"这句话。张坚老师以自身20多年学习、实践的经验智慧打磨出这本真传，系统性地分享了他更实用、更能落地、可以即刻奏效的思维和方法，诚恳回应和满足了大客户销售人群的精神文化需求。相信这本书所汇聚的真知灼见，都能转化为推动个人和团队走向很好的力量，持续为客户创造更大价值。缪文彬 双良集团有限公司董事长双良节/能系统股份有限公司董事长我和张坚老师认识很久了，因为彼此信任还合作过。他在惠普公司工作多年，后来又在思科公司工作。他把他学到的知识技能和在实践中检验过的有用理论、实战经验写成书分享给读者，这是件好事。虽然我不是销售，但我知道处处是销售，我也赞同作者的观点：好销售需要的是人性，不是狼性，也不是佛性。我非常重视提问，好的大客户销售不是能说会道的，而是那些会问、会听的。对于学习我的建议是，要学会思考怎样把知识变为对自己有用的。我们读书都是为了改变自己。我相信此书不但能帮助你在大客户销售方面整理思路，还为你提供了行之有效的工具和方法，助力你在工作和生活中发生好的改变。刘 澜 北京大学汇丰商学院副教授，《世界经理人》杂志原总编长江商学院原案例研究中心副主任《领导力沉思录》《管理的10大真相》作者2018年有幸在 "温哥华企业家智慧营"结识张坚老师，在我心中他不但是销售领域的佼佼者，更是我敬重的大师和朋友。在这5年间，我深切地体会到了他在销售智慧和人生哲学上的很好之处。当我拜读他的新作《大客户销售心法》时，这种感受尤为深刻。这本书不但凝聚了张老师多年销售经验的精华，而且也是他对于商业世界深刻洞察的集大成之作。书中结合了丰富的案例分析和实操策略，透彻阐述了在竞争激烈的市场环境中，成功管理和发展大客户的关键技巧。他的观点深入浅出，能让每一位读者都轻易地把握大客户销售的精髓。无论对于刚入行的新手，还是资深的销售专家而言，这本书都将是一部宝贵的指南。它不但教会我们如何成为更专业的销售人员，而且启发我们在复杂多变的商业世界中保持清晰的思维，做出明智的决策。强烈推荐《大客户销售心法》，相信每位读者都能从中获得灵感和成长。王光玉 加拿大不列颠哥伦比亚大学 (UBC)林学院副院长加拿大灰熊研究院院长，加拿大华人教授协会 (CACP)副会长我分管公司营销板块多年，虽然公司每年销售额也能做到近400亿元，但是我们对这份成绩单背后有哪些可复制的路径只有一知半解。现在我们在营销上遇到困难，一筹莫展之际，听了张老师的课、读了张老师的书，确实有茅塞顿开之感，张老师讲授的大客户销售心法为我们解决困境提供了有力的帮助。王进金风科技副总裁张坚老师既是销售 "大神"，又长期带团队、做教练，总是在娓娓道来中谈理论讲方法，在幽默风趣中说案例教技巧，听他的销售课、读他的书不但长功力，更是种享受。郭 星 基石咨询 (北京)董事长在过往的时代飞跃中，计算机互联网产业的浪潮是国内实现产业和职业经理人迭代、启蒙的推动力量。世界强势品牌进入国内，不但给中国带来了全球化的视角、成熟的理论体系和企业管理机制，更可贵的是出现了一批将全球管理体系成功在国内落地的跨文化实践者。我与张坚老师初识于惠普中国，那时我还是初入职场的青涩少年人，作为合作伙伴，向张坚老师带领的惠普大客户销售团队学习如何组织大客户活动、营造公司品牌氛围、介绍产品和技术服务等。张坚老师非常关注细节，且总能行云流水地将销售方法演绎得淋漓尽致。今天读到《大客户销售心法》，我深深领悟到这本书是张坚老师作为成功实践者，将全球管理体系与中国实践经验结合，专业和读心结合而成的著作，是行之有效的产业和职场大智慧的总结，传授的是企业组织管理者和专业职场人所需的技能。王 薇 蓝色光标集团副总裁、集团客户中心总经理蓝标智库总裁大客户销售成功的关键在于深度理解客户需求，为其量身制作解决方案。要做到这一点，必须与客户建立起坚实的信任基础，注重维护长期的合作伙伴关系，保持良好的沟通，灵活运用个性化的销售技巧，根据客户特征调整销售策略，时刻关注市场动态，及时调整销售战略，确保处于行业前沿……这些要求大家都熟悉，但是怎样在实际中运用，却是个大问题。张坚老师把自己 20多年的实践经验进行总结和升华，从理论到实践给大家提供了一个的教材，从各种场景出发，手把手地教大家如何使用这些方法。这本书不仅对销售新手有用，同时也对销售精英进一步提升自己大有裨益。我自已也精读几遍，获益匪浅。侯胜利 思科大中华区副总裁、大中华区CTO
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